7月18日，在《老牛说•年中观察③丨2019，陶瓷老板们进入认知决战》一文中，我提到过一种从单纯的经济周期看问题的“周而复始的线性逻辑”。今天，干脆就来聊下“线性思维”的问题。
► 1、必须增长，规模比什么都重要。
(短评：不错，今天规模依然重要，但增长却未必能够实现。所以，对大多数企业而言，保证现金流，能“活下来”，才有未来成长的机会。)
► 2、销售下滑之后，过两年又会回升。
(短评：从单纯的经济周期看，确实存在“扩张→增长→调控→停滞→恢复→扩张”这样一种周而复始的线性发展逻辑。但今天的事实是，除了产能过剩，主力消费群体改变，85、90后及新中产上位，已导致传统的消费模式被完全颠覆。而由此带来的市场细分化、渠道碎片化，使得未来品牌大多数只能满足小众、细分、局部市场需求，而能覆盖全部市场的大众化品牌仅仅是少数。未来一定是“几个大品牌+众多`小而美’品牌”的格局。)
► 3、厂家给经销商赚钱机会，所以经销商要听厂家的，并感恩厂家。
(短评：厂家养活了经销商，还是经销商养活了厂家，这是个类似“先有鸡，还先有蛋”的问题。所以，也不要说谁听谁的，谁应该感恩谁。)
► 4、经销商做库存越多越好，库存越大的获得的优惠越多。
(短评：按现在的市场形势，谁都知道，库存越大，风险越大。今后，把库存转移到经销商那里的企图越来越难以达成。)
► 5、工厂24小时连续生产，所以给经销商压货是必须的。
(短评：是的，既然做了代理，就应该有基本的库存。而且库存越充分，销售越有保障。但是库存需要占用资金，还有仓库租金。再则，市场需求变化大，库存产品随时妙变为滞销品、积压品。因此，如何提高仓储、配送效率是当前渠道运营的重点之一。而终端的零库存，应当也是大小品牌企业追求的目标。)
► 6、经销商招得越多越好。
(短评：反过来也可以说，没有质量的经销商，开发越多，负担越重，手尾工作越多。)
► 7、经销商一定要开专卖店，否则不予合作。
(短评：看什么品牌吧。大品牌、定位较高的专业品牌、小而美品牌都会坚持要求开专卖店。否则品牌形象无从传达。)
► 8、鼓励经销商多开店，甚至跨区域开店。
(短评：当前“倒闭潮”爆发的情况下，开店尤其要量力而行，否则，店多负担越重。)
► 9、“小而美”品牌经销商开店都必须在红星、居然等家居大卖场。
(短评：也不一定，红星、居然之类的卖场租金成本太高了。我们应该有新的想象，比如开在写字楼，直接连接B端客户。)
► 10、终端店面，尤其是旗舰店越大越好，体验间越多越好。
(短评：大小合适就好。参考指标包括城市消费力、房价指数、地段优劣势、投资额度及回报预期等。关于体验间。在设计主导权时代，选材是设计师的主导下完成的。但设计师是专业人士，追求个性、差异化，他们是不需要受体验间启发来选材的。)
► 11、总部展厅没有两三千平米以上，根本就做不出效果。
(短评：过去，大展厅是可以唬人的。但今天面对越来越理性的年轻消费者，空洞无物的大展厅根本就忽悠不到他(她)。展厅大小适当即可，小展厅有内容、细节，照样可征服人。)
► 12、业务员的工作就是招商、催发货及开展渠道管理。
(短评：如果不提高业务员文化水平的准入门槛，他们就只能干这些“技术含量低”的事情。)
► 13、市场不好做了，所以业务员需要会搞终端培训、帮扶。
(短评：逻辑上没有错，但业务员对C端的营销技巧也是现学现卖，他们能帮扶好经销商吗?)
► 14、经销商加盟后一定要有“首发”。
(短评：现在每个区域市场的需求都是有差异的。那“首发”之前，是否要先弄清楚发什么产品才合适。)
► 15、年底业务员必须回总部一起冲刺业绩。
(短评：如果仅是以把砖卖到经销商仓库为目标，那这句话就是正确的。现在问题是，要解决如何为经销商去库存。所以，厂家必须帮助经销商连接客户资源，包括B客户和C客户。)
► 16、市场部是花钱的部门，市场不好的时候，就派往终端帮经销商搞促销。
(短评：对一个只追求短期利润的公司来说，这句话当然正确无比。)
► 17、瓷砖不可能统一标价，更不可能“明码实价”。
(短评：可以统一标最高价。“明码实价”理论上可以，但也许是一种看上去挺高级的作蛮自缚。)
► 18、做零售就是做流量。流量不够就请明星、大咖出场吸晴。
(短评：靠明星、大咖吸引的流量估计已不是什么好流量。也因此其转化率就不高，投入产出比自然不合理。)
► 19、做工程、房地产战略采购(精装)关键就是关系、价格低，以及不怕帐期长，有资金实力。
(短评：整体是这样的。但质优价廉的好产品也一定会是交易的理由之一，关键是你有没有这样的好产品。)
► 20、中小企业很难做房地产战略采购(精装)。
(短评：相比大企业是没有优势。但是，可以参与未来越来越多的个性化精装。)
► 21、房地产战略采购(精装)问题不少，国家一定会修正这项政策。
(短评：这项国策应该没有可逆性。接下来装配式建筑也要来了。内装工业化已是大趋势。)
► 22、“小而美”企业不适合做整装。
(短评：整装也非只需要千遍一律的低价产品。除了做一些小户型。整装也会做大平层、别墅等。)
► 23、当前风口上的整装公司容易倒闭，最好不要去碰它。
(短评：全国连锁型，尤其是财技型整装公司风险是很大，但也有优秀的。而未来，本土深耕细作型整装公司才是主流，值得好好对接。)
► 24、整装交付其实很不容易，应该也会是一阵风而已。
(短评：整装风根源在于80、90后对“一站式采购”模式的认同。所以，不会是一阵风。)
► 25、设计主导权时代已至。85后都会花钱购买设计。90后会花钱买审美。瓷砖是半成品，所以，都要走设计师渠道。
(短评：首先，三四五线市场可能还不是这样的。这可能地球人都知道；其次，设计师当中哪些人才有材料的推荐、指定能力?当然还是中青年以上的精英设计师。所以，连接设计师活动可能不在于规模，而在于精准的邀约和沟通。)
► 26、做设计师渠道就是搞大大小小的活动，比如论坛、沙龙、作品大赛、培训和游学等。
(短评：现在大家都在跟风做设计师活动。不错，与设计师接触需要活动这个媒介。但如果是自已拥有真正的好产品，为什么不直播拜访和送样?再则，大大小小的常规活动之后，经销商的跟进、连接才重要，否则，活动就白投入了。)
► 27、越来越多的设计师靠材料赚钱。
(短评：恰恰相反，好设计师越来越不靠材料赚钱。而是靠好材料设计好作品。优秀的设计师希望通过好的材料为其作品加分。)
► 28、现在90后都不跑建材市场了，所以零售就没得做了。房地产战略集采(精装)经销商根本就挨不到边，加上整装又帐期长，老板容易跑路，所以现在的经销商应该说已经到头了，走不下去了。总之，厂家现在应该考虑“去经销商化”了。
(短评：也不是这样的。应还有几条路可走。比如：①在专卖店增加卫浴、五金，及瓷砖铺贴辅料等品类，以提高单店的坪效；②依靠服务建立口碑，依靠口碑赢得回头客，不断提升老客户转化率；③紧盯城市二次装修市场；④加强连接中小工程，尤其是商业空间项目；⑤连接本地房企，开展战略合作；⑥连接本土强势整装公司；⑦连接本土优秀设计机构。)
► 29、目前瓷砖工艺、技术同质化厉害，大板、岩板才是出路。
(短评：大板，又叫陶瓷大板，是按既有的瓷砖铺地上墙的逻辑连接、发展市场。而岩板看上去与大板类似，但却不等于大板。岩板的理化性能大大优于普通大板，主要方向是替代人造石、石英石。但大板在配送、安装方面有个完善的过程。目前是在起量，且价格也降下来了，但市场容量究竟有多大，还有待观察。而岩板作为新物种，产品质量上还得不断精进，而渠道搭建上要走的路也挺长。)
► 30、销量直线下滑，老板得马上去到第一线救火。
(短评：老板分两种，一种是长期带队打仗的，经常闻到前线的硝烟味；一种长期在幕后，一直就不摸枪，不上前线哨所，更不带兵打阵地战的。
员工最怕生意不好的时候，老板突然下到公司，开始样样都参与，并试图“把关”。这样做的结果反而会把已有管理秩序搞乱。
企业危机时刻，幕后老板重上前线再正常不过了。但可能首先应该做两件事：一是到前线搞市场调研，以准确决策；二是重做公司最大业务员。把自己积攒几十年的高端人脉资源都用起来，连接房地产精装、整装及其他工程道。)
► 31、业绩不行就换营销老总。行业内没有人才，就到行业外去找，比如到泛家居行业去找。
(短评：过去30多年，随着宏观经济的调控，国内经济也会起起落落，基本是五年一小调，十年一大调，此所谓中国式的“经济周期”，基本有规律可循。但是，当下的经济环境，无论宏观、中观，还是微观层面，都难以按旧有经验来把握，未来总是充满了不确定性。所以，业绩不好，马上换营销老总根本就解决不了问题。即便请家电、大家居行业的人才来也没什么用。大转折时期企业转型发展前提恰恰是老板的思维方式要刷新，要跟得上形势，而且要有足够的耐心。否则，老板的旧船票，永远登不上新时代的高铁。)
