金丝路朱智峰：“我们要扎根佛山这片土壤，才可以有一个突破”丨老牛说•面对面
受访嘉宾：朱智峰(佛山金丝路瓷砖有限公司董事总经理)
采访人：老牛(华夏陶瓷网总编辑)
受访时间：2019年10月21日
受访地点：佛山陶博会华夏馆
01
为什么要在佛山创办一个品牌
老牛：金丝路我们接触其实已经快两年了。我觉得我们现在谈金丝路应该不要避讳“江西产区”这个话题。其实这些年高安陶瓷都做得不错，包括现在的市场寒冬，高安整体都活的比其他产区好，比如与佛山相比。
朱智峰：你说的可能也是事实。
老牛：所以，我想问的第一个问题就是：为什么你们要在佛山创办一个品牌?
朱智峰：我想是基于几个原因：第一，我们在江西的发展已经遇到了瓶颈，要打破这个瓶颈的话，需要具备几个条件，包括人才的素质，行业信息等。既然江西的土壤不足以支撑我们继续发展，所以经过反复慎重考虑，我们决定到佛山来，采用佛山的思维，佛山的人才来做个品牌。我们要扎根在佛山这片土壤里，才可以有一个突破。
老牛：你觉得佛山的土壤好在哪几个地方?
朱智峰：第一个是信息量，其次是人才，还有就是营销架构体系，都是我们所需要的。
老牛：信息方面是指哪些?
朱智峰：产品的开发，技术的更新，就像我们今天看到的一些新品都走在全国前列，甚至和全球是接轨的。这一点江西产区是没有办法做到的。在江西做创新，说到底还是跟着佛山的。
老牛：你觉得江西接受的是二手信息?
朱智峰：对，也很可能是三手。从产品方面，技术、设备方面江西拿到的属于二手信息。我们经常看到的情况是，佛山这边的销售老总或者市场部经理被请到高安去，刚开始的时候带着一些新的思维，新的信息过去。而当他在高安工作半年一年以后，很快就又被本地的思维固化了，也没有什么创新的东西。
02
高安模式和佛山模式主要差别在哪里
老牛：还是水土不服。你觉得高安的发展模式和佛山模式最主要的差别在哪里?
朱智峰：主要差别我个人认为首先还是高安企业的思维没打开。
老牛：哪些方面?
朱智峰：首先高安企业前些年靠放量、粗放式的发展，并且尝到了甜头。但今年绝大部分高安企业主并没有思变，危机意识也不强，总觉得过去这条路可以一直走下去。还是习惯于，大不了我建点窑，把产能扩大，把成本降低，这样的套路。
老牛：但事实上这么多年都没有很差过?
朱智峰：对。除了那些自身经营不善，资金链断裂的企业。包括这两年大家都不错。高安企业2018、2019年，一直到现在，大部分企业还能做到产销平衡，还有几个企业引入了OEM，所以也能够做的不错。
老牛：等于佛山很多企业去那里贴牌?
朱智峰：对。
老牛：哦，还是能实现产销平衡， 这就不简单。
朱智峰：但整个高安产区的老板思维不是营销型的思维，是生产型的思维。
△ 重构终端·活下去-品牌转型918公开课
03
转变思维:资金从投入生产到投入营销
老牛：于是在这种情况下，你们要在佛山种下一颗种子，做一个品牌。那你们具体是怎么想的?
朱智峰：我们董事会，包括董事长是这样思考的：前面我讲了，过去我们企业发展到一定程度，碰到销售瓶颈，加窑完全就可以继续扩大。但在这个发展过程中，规模化竞争导致价格一直往下跌，利润一直往下跌，也是不争的事实，导致企业发展缺乏可持续性。2016年，我们想建再加一条窑，那个时候产能消化足够支撑，包括客户群体也支撑我们增加一条窑。但就在这个关口，我们开始考虑，到底是增加一条窑，继续扩大产能，还是走品牌路线，把我们产品的溢价做大?对此，我们进行了反复的思考和论证：很简单，我们集团现在是4条窑，一天是八万八千平方米，如果按品牌化来操作的话，销售可以达到10个亿，也就是说增加一条窑一年可以增加2个亿销售，但是投资一条窑的资金是1个亿左右。
老牛：投入1个亿可以带来2个亿的销售?
朱智峰：对，如果我们把这个亿投入到佛山重新做个品牌，这样出来的效果绝对是两码事。建一条窑可能短期会给我们增加产值1、2个亿的规模，但是这1、2个亿是不稳定的，也是不可控的，如果用1个亿来打造一个品牌，成功的话增值就应该不只1、2个亿，而且这个增值是可控的。换句话说，我们转变思维，原来把资金投入到生产，现在是把资金投入到营销这一块。
04
客户需求升级倒逼运作模式转型
另外，从客户角度考虑，我们江西体系内的一些客户，他们也碰到问题，他们也需要转型，他们也向我们咨询：现在销售渠道发生改变，应该怎么适应?我们一开始也蒙了，因为我们以前不考虑这个，江西很多企业都不考虑这个，经销商如何生存下去，江西大部分企业是不考虑的。因为我没错啊!我只是把“布”卖给你，至于你做什么“衣服”我不知道，给小孩做“衣服”还是给大人做“衣服”，还是做“时装”，我不管。我也不提供任何指导。后来我们逐步发现，客户的需求我们其实已经满足不了。
老牛：准确地说，是客户升级的需求按传统企业的运作模式已经满足不了。
朱智峰：所以我们就一定要变，如果再靠粗放型生产盈利，这个是不长久的。必须走精益化生产、品牌化路线。因此，我们最终决定直接到佛山打造一个品牌。
△ 2019春季合赢会
05
“我从基建、行政、代理厂长，最后干到销售老总”
老牛：金丝路品牌是什么时候注册的?
朱智峰：2016年注册。正式启动是2016年6月份。
老牛：营销总部开业是什么时候?
朱智峰：我们总部进行了几次升级：第一步在金意陶的楼上15楼，即智慧新城T6栋，四分之一层，大概500平方米。那个时候规模比较小，产品只做了一个单品类大理石，规格只有两个，一个是800×800mm，还有一个是600×900mm。
老牛：这应该是起步、试水。
朱智峰：试水是2016年、2017年。
老牛：有招商吗?
朱智峰：有，没有大规模招商，产品也不全。那时候就是试水。
老牛：这个时期，你们江西的产品用得上吗?
朱智峰：当时的产品实际上是江西产品。在这两年发展过程当中，应该说是走了一点弯路。这段时间以佛山销售团队为主，总部没有派专职高管来这边。
老牛：哦，是在佛山招的职业经理人团队，产品还是选择当时风口产品，就是大理石瓷砖。
朱智峰：是的。
老牛：那第二步就是派你过来?
朱智峰：2018年3月份派我过来了。
老牛：你之前应该是在金三角集团做销售的，做了多久?
朱智峰：金三角的经历比较丰富，我最开始是当老师的，和董事长是同学，2010年开始办金三角陶瓷厂，董事长把我叫过来。从最开始管基建、行政，到后来了解产品工艺参数、工艺流程，最后做了代理厂长，最后才调到销售部门。
老牛：销售干了多久?
朱智峰：销售从2013年干到现在，前面两年不停的换岗位，不停的学习。
老牛：老板在培养你?
朱智峰：哈，应该是吧。
老牛：你原来在学校当老师是教什么的?
朱智峰：教物理的。
老牛：理工男，搞销售好。金三角你做到销售的时候，面对的那些经销商大部分都是批发为主，有专卖店的多吗?
朱智峰：有一部分，但是很少。专卖店不是佛山品牌这种意义上的专卖店，基本上是打一个门头，做一个产品的选材区，以我们的产品为主就算，没有什么设计理念、特色，找到哪家都一样。
老牛：你们最高峰经销商有多少?
朱智峰：最高峰有将近1300多家。
老牛：你是2018年3月份到佛山?
朱智峰：我那时候还没有全职过来，2018年我就接手金丝路，在这个过程当中金三角销售还是兼着的，只是兼到今年7月份才把那边的工作移交给了另外一个人。
老牛：我记得我们第一次见面是2018年4.18潭洲展的时候。当时产品已经有变化了，做的是现代仿古砖。
朱智峰：对，色系也是以黑白灰为主。
老牛：你们那个时候的产品还是在江西做的吗?
朱智峰：那个时候开始尝试按照我们品牌自己的理解去开发一些产品。当时只开发两个规格：一个800×800mm，一个600×900 mm，还没有成为一个系统。
老牛：产品开发是你来主导的?
朱智峰：对，我来主导的。整个金三角产品体系从2013年开始都是我在规划，包括现在，上个月回去高安又重新规划了一次集团的产品。
老牛：今年4月份你们参加潭州展规划的产品是什么?
朱智峰：金雕釉，做的规格是600×1200 mm，还有800×800 mm、600×600 mm，就是这三个规格。
老牛：还是属于现代仿古砖?
朱智峰：对。
老牛：现代仿古砖你们以前江西厂做的不多吧?江西厂以前主要是做什么?
朱智峰：其实你可能不了解，金三角这个企业是做仿古砖起家的。
老牛：哦，原来还是很有基础的。
朱智峰：对，包括设备、人员等都有基础。我们集团产品针对的是三四线以下市场，以县乡、村镇市场为主，这可能导致我们的产品体系、产品风格可能跟不上升级后的主流市场的变化。
06
仿古砖、全抛釉、丝网、深色砖是金三角企业优势
老牛：还是看品牌如何定位。下沉市场反而是现在的一个大趋势。
朱智峰：我还是快速跟你介绍一下我们集团的历史。金三角企业最早是做仿古砖起家的，我们董事长最早是做广告公司的，一直做到2010年。公司叫高安金三角广告，这个公司在整个高安市是非常有名的。当时在筹建的时候，工厂就想做抛光砖，那个时候抛光砖很火，仿古砖也还算可以，但我们董事长觉得自己在行的是在同一个表面上作出不同的花纹，正如他做广告设计一样，广告布都是白的，但可以设计出各种各样的图案效果。
老牛：他应该有审美的优势。
朱智峰：这样的话2011年第一条线和2012年第二条线都是做仿古砖的，一下子，金三角这个品牌的仿古砖就全部都推起来了。
老牛：那时候做仿古砖的也不是很多吧?
朱智峰：后来比较多，除了金三角还有好几家，现在也不少，包括精诚、梦幻玫瑰等。2012年广东全抛釉跑火，我跟董事长一起参加陶博会觉得这个东西好，我们当时理解很简单，全抛釉结合了抛光砖的特点，又结合了仿古砖的特点，两大品类的优点结合在一起。于是，我们就义无反顾的买了喷墨机，决策速度很快，我们是高安本土企业第一台喷墨机。应该说金三角这几年发展得益于那一次的决定。
老牛：全抛釉已经不是仿古砖了，你们从仿古砖转到全抛釉?
朱智峰：但是全抛釉也没有离开表面装饰效果，这点跟仿古砖没有多大的区别，只不过抛了一下而已。应该说，在整个江西产区，金三角的全抛釉就是品牌，2014、2015、2016年这几年都是很响的品牌。在2013年定做全抛釉以后，马上上了一条线，接连又上了两条线。
老牛：两条仿古砖，两条全抛釉。
朱智峰：我们企业从仿古砖开始，到全抛釉，丝网、深色砖我们有优势，我有工人，有技术，有设备。深色砖用仿古，用丝网印刷效果最好，那个时候的喷墨机是做不了的，现在可以做，当时的喷墨机只能做浅色。第一个深浅搭配都可以的，在高安只有金三角，因为金三角有四条窑，600×800 mm、600×900 mm，这样规格上的配套，色系上的配套都可以做全。因此金三角全抛釉不光是先发优势，而且确实可以给企业带来很大的利润。而整个企业形象也就拉升了。这也让我们企业步入了整个泛高安陶瓷规模企业的第二梯队，也就是“5亿俱乐部”。
07
大理石纹理和玉质感结合成“玉质大理石”
老牛：今年你们转型重点做现代仿古砖，是怎么考虑的?全抛釉都不做了吗?
朱智峰：不能这样来理解。
老牛：那就是大理石瓷砖、全抛釉、现代仿古转都做?
朱智峰：我们不是这样叫做法。第一个我们叫玉质大理石;再一个就是99干粒，即现代仿古砖，全抛釉就在玉质大理石里面。
老牛：大理石瓷砖本身是全抛釉的升级版，那普通的全抛釉也没有了?
朱智峰：有，但是弱化了。
老牛：为什么有玉质大理石这个名字。
朱智峰：我们和风和日丽策划公司一起规划的时候，是希望把四五年流行的微晶玉石和现在所流行的大理石，把这两个东西跨界融合做成玉质大理石，它具有玉石的通透感。
老牛：我们曾经流行微晶石是这样的。
朱智峰：微晶石是有玉的质感。我们把现在流行的大理石纹理和玉质感进行结合，重新进行打造、包装。现在大理石流行的是白，没有玉的感觉，如果用一种工艺把它做成和玉一样，和晶体一样，晶莹剔透，就成为玉质大理石。普通大理石上面加点金雕玉。
老牛：这个玉质的大理石名字应该是在今年春季陶博会推出来的?
朱智峰：是的。
△ 玉质大理石
08
严格按照佛山品控标准做金丝路产品
老牛：99干粒也是这一届陶博会推出来的?
朱智峰：不是，是今年秋季陶博会。我们和风和日丽策划公司合作是去年9月份开始。等于是，2018年春季潭州展之后是出了金雕玉+大理石，后来和张路合作是在9月份，就弄出了玉质大理石和99干粒等新产品。
老牛：你们玉质大理石有几个面?
朱智峰：6个面起步，99干粒也是6个面。
老牛：最多做到多少?
朱智峰：9个面，没有做太多。我们现在产品系列有8大规格，最大的是进口的大板，1.2×2.4m。
老牛：大板有几个规格?
朱智峰：三个规格：1500×750mm，900×1800mm，1200×2400mm。通常的规格是600×1200mm、600×600mm、800×800mm、900×450mm，还有一个条形木纹砖150×90mm，而且这个卖的挺好。
老牛：木纹砖有多少个面?
朱智峰：不多，条形木纹砖的面3个，一个编号3个面。
△ 99干粒砖
09
“99干粒反而是我们自己做的”
老牛：现在从营销端看，99干粒市场反馈怎么样?
朱智峰：我们真正发力是在今年4月份，4月20号之后。这一天招了22个商，他们到现在为止基本上全部都开业了。10月份的秋季陶博会到目前为止，我们招商共计30家，所以今年我们一共总招了50家代理商。今天(10月21日)还有客户在谈，还有客户去看工厂。
△ 敢立潮头-金丝路99干粒砖发布会
老牛：看工厂跑到江西吗?
朱智峰：不用，佛山这边有工厂。
老牛：刚刚讲的那两个产品是在佛山做的?
朱智峰：是的。我们的思路是，金丝路在佛山委托加工的产品，通常是谁都能做的产品，别人做不了的产品反而我们自己做。特别99干粒的产品，别人短期内是没有办法做的，。
老牛：所以，99干粒反而是自己做了?
朱智峰：是的。玉质大理石瓷砖我从江西拉过来有运输成本。这一块现在佛山已经有成熟的工艺，所以肯定在佛山贴牌生产，这样成本更低。而没有成熟工艺的产品，比如我们自己研发的99干粒产品，在佛山做，别人不一定配合我，因为我一开始的量不一定很大。
老牛：在经济全球化时代，产品可以在全球范围之内整合资源设计、生产、销售，何况在国内?产品在哪里做有技术+成本优势就在哪里做，而不一定非要说我的产品是从佛山出来的。佛山也有“良币”、“劣币”。包括出口，美国跟中国征高额关税，就可以将生产基地转移到马来西亚这样的地方去。
朱智峰：我想用一句话回答你刚才提到的“良币”和“劣币”的问题。我们是严格按照佛山品控标准做金丝路的产品，包括在江西生产的产品。
老牛：这个反而应该重点讲。你关键是要坚持按照“佛山标准”、“佛山制式”做产品，那至于在哪里做，你可以选最合适的地方。
朱智峰：对，在佛山生产的一定比高安好吗?佛山不是所有的厂出品都一定比江西的好。产地在江西也不一定就比佛山所有的都差。我们要坚持这个底线，用“佛山的标准”，用“佛山的品质”，去做好金丝路的产品。至于在江西生产，还是在福建生产，抑或在广东生产，甚至在国外贴牌，这个不是客户所关注的。
老牛：现在大家都知道了,几个大厂东鹏、马可波罗，包括欧神诺等都大量在江西生产。
朱智峰：我们企业也跟他们合作过，罗斯福、沁园春都有和东鹏、马可波罗合作。
△ 终端展厅
10
“猛一看，如初恋，用手摸，更来电，贴十年，胜初见”
老牛：从品牌这一端，我们定位的市场在哪里?
朱智峰：我们区县级市场。
老牛：现在这50多个经销商主要在哪里?
朱智峰：二线城市不多，三线包括三线以下多一点，我们定位就是区县级市场，第二个我们要求所有合作的客户做200平方米左右店，投入不要太大，小而精，200平方米上下就够了，基本上是150—250平米，甚至300平米之间的店，超过300平米不建议做。目前超过300平米只有两个店，第一个店是在长沙，算是二线城市，还有一个在东莞，也算二线城市，长沙的有500平米，东莞的有400多平米将近500平方米。像惠州、包括深圳，店面都没有进入市区，在关外都是200平米左右的。整个贵州我们的比重很多的，贵州的店占我们比重的三分之一。
这次秋季陶博会贵州来了3个客户，3个客户都签了。今天(10月21日)还有第4个客户，不是直奔来和我们签合同，是先考察一轮，听说是通过我们做的广告，或者通过媒体的报道引流过来了。
老牛：他来之前应该已经在外围调研过了。
朱智峰：不是我们邀约过来的客户，这次10月17日新品发布会我们邀请了大概20多个意向客户和媒体一起见证我们的“99干粒好看”发布会。
我们打造的干粒砖用18个字可以表述它的好处：“猛一看，如初恋，用手摸，更来电，贴十年，胜初见。”99干粒砖会越用越好看。干粒砖看上去跟其他的亮光的产品和亚光的产品是不一样的，它是介于亮度和亚光之间，亮度有30多度到50多度，是一种低饱和度的亮度。我们打造的第一个低饱和度的色系是墨兰迪，它看上去会让人眼前一亮。如果你用手一摸，质感又会比较丰富，有干粒半抛的，干粒刷抛的，刷抛的产品还原的是小时候村口榕树下大麻石的感觉，不停的被人踩踏上去以后，留下一些凹凸起伏的小坑，凸出的地方有亮，凹的地方就亚，这样的产品设计师特别喜欢。
11
“首发30万，开业活动收回60万”写进合同
老牛：下一步，或者说明年你们打算怎么发展?
朱智峰：首先要让这50个经销商生存下来，帮助他们盈利，现在已经有十二三家做了开业活动，而且开业活动都已经盈利了。我们通过风和日丽策划了一系列开业活动。而且跟所有客户都有承诺双倍回报，比如刘总是我的合作伙伴，拿了200平方米的店，你要跟我做首发，首发30万，我帮你收回60万，即收现60万，你说他乐不乐意?
△ 店面
老牛：经销商搞活动要投入钱吗?
朱智峰：当然要投入一些钱。但不用他们策划，活动的方案我们给到，他们只要投入人力和一些钱就可以了，这些钱就是用于做宣传单张。
老牛：开业活动就要收回60万?
朱智峰：对。
老牛：这是你们的承诺吗?
朱智峰：我们经销合同有这个条款。我们跟佛山很多企业，不管是大企业还是中小企业不同的地方就是这一点。
老牛：我觉得这一点蛮好的。
朱智峰：传统的扶持经销商的办法就是“装修补贴”。你补贴1500，我补贴1200，这些套路大家都是一样的，我们也在用。但是我们是唯一在经销合同里面签好：首发30万，按200平方米展厅面积算。这30万你把首发打给我，其他时候我们没有要求做库存，但就是“首发”这一次要求库存。于是我配合我们的团队，做市场调查花3—5天，长沙我们调查了一个星期，风和日丽跟我们市场部制定一个维持30天的开业活动，包括续客、爆破都在里面，一个活动大概前前后后是20—30天。
老牛：首发30万可以收现60万，是不是很赚钱了?
朱智峰：很赚钱，也不能怎么说。应该说已经保本了。最起码你给出的30万已经到口袋里面了，成本已经回来了，而且还略有盈利。长沙是470平米店，本来要给他做120—130万，结果我们做了180万的销量。长沙第二个月、第三个月包括到现在都停不下来，他们自己已经会做活动了。另外还有一个裂变，180万，3万一家就是60户人家，2万一家就是90户人家，这意味着金丝路在长沙收获了90个客户，他们为金丝路进行铺贴，泥水工宣传，设计师宣传，亲朋好友宣传，我想，这个就是品牌的裂变，这个就是我们跟客户谈的最大的问题——赚取利润的问题，我们的宗旨就是帮助客户实现盈利。
老牛：这个是张路那边想出来的?
朱智峰：是的。
老牛：听上去很靠谱的感觉。
朱智峰：我们就是务实，我们实打实，根本不忽悠，说不忽悠就不忽悠。
老牛：特别实诚。
朱智峰：当时我们没有条款写在合同里面，跟客户聊的时候，他总怀疑，觉得你做得到吗?朱总，做不到你赔我多少钱，我说钱不会赔，但是你要相信我说的话，没有办法，我们最后就写在合同里面。在这个活动过程当中，我们企业付出很多，第一前期的终端调查要派人，要有差旅费，要有工资，后期手把手教你20天到30天，我们的团队代替老板行使权利，代替店长行使权利。
老牛：我觉得这是一种诚意，做开业马上就赚钱，这才是真正帮到人，不是搞到后面不行再来帮他们。
朱智峰：我现在是手把手带着你把这个钱双倍收回来。200平米店面，最起码在一个开业活动中可以收回30个客户(2万一单共计60万)。而且，一场活动绝对要实现交易超过30个客户以上，这30单到第二个月才拉了砖在铺贴，产生的效果就不一样，泥水工，设计师、亲朋好友，甚至有些卖家具看到这个产品铺贴的效果等就会产生传播裂变。
△ 总部展厅
老牛：看来这方面你们还是很有信心的?
朱智峰：有。
老牛：其他还有什么好经验没有?
朱智峰：有些资料可以发给你们。免费装店这个概念已经烂掉了，实实在在的，这个才是我们的传播重点。最后，我还有一个彩蛋送给你，这个彩蛋是别的企业没有的，所以，你还是要告诉他。
12
“找品牌，要找同一个起跑线上共同成长的品牌”
老牛：你们的彩蛋真的是到最后才给。
朱智峰：我在家装过程当中，我们还有一个特点，很多客户认为我们的品牌比较小，名气不够大，但是我跟客户讲一个很简单的道理，门当户对，你也很小，她也很弱势，现在很多客户都在由批发商向代理商转型，我们金丝路也是在转型中诞生的一个新品牌。一个客户跟我说，我要找一个品牌，跟我在同一个起跑线上共同成长的一个品牌。这是比较聪明的客户，很多客户说我就找东鹏、马可波罗，结果一谈，得准备多少资金，多少店面，多少任务，他们就一下子给整蒙了。
老牛：就是这样摊开来讲，不要遮遮掩掩，现在做生意必须诚实。
朱智峰：我跟经销商就是传递这个概念。有时候我开玩笑讲，金丝路就是我的女儿，我的女儿就是这个特点，就长这么高，就是这个身材，就是这个学历，就是这种性格，你家有儿子，你喜欢不喜欢，该不该你娶她回去，这是你要去考虑得事。我只能把我金丝路的特点告诉你，我一直都不否定我是江西过来的，我也不否定我的一些好产品是在江西生产的。
老牛：你们这种自信很难得啊。今天采访就到此为止，谢谢朱总。
编 后
4月21日上午、中午和下午，华夏陶瓷网名牌专栏“老牛说•面对面”首次在佛山秋季陶博会华夏馆开启。
在一天半天的采访中，老牛先后采访了金丝路瓷砖董事总经理朱智峰、新明珠陶瓷集团巿场总监李尧、拉米斯岩板董事总经理李晓生等行业资深人士。
这次采访中，老牛与每位嘉宾的对话时间接近两一个小时。话题涉及企业经营的方方面，尤其是围绕几个热点话题对话，使内容干货满满。
从本期开始，我们将陆续推出这三篇深度访谈，以飨读者，敬请垂注。
