西马家居杨朝辉：“从来没有在'高速公路'上开过车”丨 老牛说•跨年对话⑧

　　2021年12月30日下午，临近“跨年”这个特殊的节点，由华夏陶瓷网、更家居主办的“开创属于你的传统”2021全球陶瓷新生态年终论坛暨总评榜系列榜单颁奖礼在佛山禅城绿岛广场•D1中心8楼设计岛瓷砖图书馆圆满举办。

　　此次活动由华夏时代传媒承办，中陶智库、中国家居产业发展研究院提供智慧支持，绿岛广场D1中心协办，东鹏控股赞助，并得到了碧桂园•世纪滨江支持。

 

　　活动由三大部分组成，包括老牛说•跨年对话、华夏陶瓷网行业首席分析师聘任环节，以及“2021全球陶瓷新生态年终系列榜单”的揭晓。

　　最精彩的当属“老牛说•跨年对话”，老牛与八位行业嘉宾齐聚一堂，用一场别开生面的知识盛宴，为2021画上完整的句点。

　　因此，今天小编就为大家放上西马家居董事长杨朝辉与华夏陶瓷网总编辑老牛的精彩对话内容，本文为“开创属于你的传统”老牛说•跨年对话回顾内容。

 

西马家居董事长杨朝辉(右)与华夏陶瓷网总编辑老牛

本次对话嘉宾|西马家居董事长 杨朝辉

论坛主持|华夏陶瓷网总编辑 老牛

文字整理|刘瑞

视频剪辑|汤汤

　　老牛：下面有请最后一位嘉宾西马家居董事长杨朝辉先生。西马家居虽然名字叫了家居，其实主要还是做岩板、瓷砖。请你先介绍一下自己。

　　杨朝辉：我也是一个老陶瓷人，2000年3月26号开始从事陶瓷行业，2014年创建了西马家居。但我真正跟行业有接触，打开我的陶瓷圈子是在2016年。

　　我从事陶瓷行业一直在走差异化这条路，最早在2006年开始，自己干工厂，做的是差异化特色工程砖，到现在工厂都还是在做特色的抛光砖。

　　关于西马家居，最早在2014年行业在南庄看到的广告：一种规格供全球，就是我们西马的600×1200mm。然后，2018年我们做了一片到顶的800×2600mm规格，可以说是全球第一个做这个规格。

　　这两年，我们是在调整的阶段。因为我们前期走的比较快、比较急，节点没有把控好，太超前了。就比如2018年我们已经推大规格800×2600mm的一片到顶，但是这个规格真正爆是两年以后，2020年才成为行业的网红规格。

 

西马家居董事长杨朝辉

　　老牛：在过去的一年里，你干了哪几件大事?

　　杨朝辉：2021年对于西马家居来说，是调整的一年，也是夯实基础的一年。

　　事实上，我们以前做单一规格的时候，就走在了行业前面的，也是最早对平台的触摸。

　　2014年开始，我们做的就是现在的大板平台模式，所以这两年我们都是在做品牌的基础。

　　老牛：你说2014年就开始做平台模式了?

　　杨朝辉：2014年，西马家居就做600×1200mm这一种规格，就是现在的平台模式。

　　老牛：就做单一规格?

　　杨朝辉：对，我们就单一规格做到2016年，做了两年。2016年开始，做了900×1800mm的规格，做到2018年。所以，我们做大规格在行业里都超前两年左右。

　　老牛：西马家居对大公司来讲，其实是个小而美的公司，在产品的认知上，自信能说出超前行业两年的公司，真的不多?

　　杨朝辉：实际上，我们交了很多学费。因为我们没有路，就自己去探索一条路，这是要交很多学费的。

　　老牛：2016年你们就开始做900×1800mm了是吗?

　　杨朝辉：2016年，我们从意大利回来就做了900×1800mm，欧文莱和我们差不多同步。但是欧文莱做的厚度和我们不一样，我们2016年就开始做9mm厚度坚持到现在。

　　老牛：再往下呢?

　　杨朝辉：再往下就是2018年，我们创造了800×2600mm，这个规格国外都没有。

　　老牛：但行业是今年才开始做这个规格?

　　杨朝辉：去年5月份已经开始了。

　　老牛：主推还是今年?

　　杨朝辉：800×2600mm是今年所有岩板里面销量应该排第一位，力压所有大规格之王。

　　老牛：你了解的是整个行业，还是你们公司?

　　杨朝辉：整个行业。

　　老牛：你觉得800×2600mm在整个行业起来了吗?就是护墙板。

　　杨朝辉：真正的放量还没有到时候，因为现在的施工成本太贵。

　　老牛：你们是怎么做的?或者你们今年这个规格的增长情况怎么样?

　　杨朝辉：我们都没有走廉价路线，也没有走以价格放量的路线，所以我们的增量不是特别的明显，这个规格增长大概有40%。

　　因为我们一直走原创路线，所以800×2600mm规格就目前阶段来说，我们应该是全行业色系最全、工艺最全、品类最全的了。

　　老牛：能不能具体介绍一下?

　　杨朝辉：我们2018年开始做800×2600mm规格，从最早的光面9mm厚度，到哑面，到数码模具，再到下一步就是现在将要有的，就是基本上不同类别的产品就有不同的工艺。

　　老牛：800×2600mm在你的整个销售体系中占比多大?

　　杨朝辉：现在差不多占一半。

　　老牛：你是按照爆品的逻辑在打造?

　　杨朝辉：这也是我们西马一直坚持的路线。

　　老牛：就是要做爆品?

　　杨朝辉：因为我们不具备跟大企业做全品类抗衡的资本，所以我们只能聚焦。

　　老牛：你的渠道是怎么开拓的?

　　杨朝辉：现在基本上是走设计师渠道。

　　老牛：平时很少看到你搞设计师活动?

　　杨朝辉：我们有，只是没有在行业内做，我们都是跨界在搞。

　　老牛：一般通过什么样的活动去连接设计师呢?

　　杨朝辉：我们都是做小范围的专场，跟其他的材料做跨界的组合推广。

　　老牛：一般跟什么样的品类做跨界?

　　杨朝辉：相对来说都是比较另类、小众的。比如卡罗板，它没有专卖店，也没有代理商，就是靠参展以及设计师渠道做推广。

　　老牛：你们好像也不是很重视专卖店?

　　杨朝辉：有尝试过，交了很多学费。

　　老牛：其实我第一次跟杨总谈的时候，就感觉这个企业是不一样的，他不跟你谈终端、专卖店怎么样，说是做设计渠道师，也没有看他们天天跟设计师开会等等。但是谈谈起产品又头头是道，然后带我去看，整个历程是吻合我对行业认知的。

　　所以，我要求证你的一些商业模式，我是有这个欲望的。

　　杨朝辉：我从业20年，在行业赛道选择上，从来没有在“高速公路”上开过车，所以我都是跑的“山路”，不是在一个赛道上。

　　老牛：我不跟你跑“高速公路”，我跑“村路”。

　　杨朝辉：实力不允许。

　　老牛：怎么解释“村路”?

　　杨朝辉：可能它走的比较艰辛，但它是我结合自身情况走的一条路。可能因为我是当兵出身，我认为每一条路都有每个人走的模式，企业以及装备都不一样，选择的道路比走的方式更重要。

　　老牛：你是当兵出身，哪一年的兵?

　　杨朝辉：1993年的兵，我1995年来到佛山。

　　老牛：其实每家企业都想走上“高速公路”，起码是“省道”，有没有想过?

　　杨朝辉：也有想过。2016年的时候，我们单一规格达到一个峰值，销售单品牌的那个数据也是蛮可观的，当时也有冲动去做量，但结果实力不允许，又调头重来。

　　老牛：有做过跑“高速公路”的努力是吗?

　　杨朝辉：有想法，行动上还没有具体去做，就发现这条路可能走不通，装备不行。

　　老牛：可能是还需要大资金，或者要更大的实力去做?

　　杨朝辉：也不一定是大资金，走高速和多方面有关联。首先铺一条高速公路，所需要的资金就和山道不一样。

　　老牛：最近两年有没有计划，改变目前的打法?

　　杨朝辉：这两年我们是在调整，基本上已经调整到位。

　　老牛：我觉得你的模式很适合现在的打法，比较轻。

　　杨朝辉：因为我们都是自有物业运营，包括为什么叫西马家居，都是与当下的定位有关系。岩板真正比的是系统的交付能力，从设计到加工，再到落地，这才是未来的方向，回归到一点就是走高定的路。

　　实际上，我们这两年都在往这个方向走，两年前已经在做一些跨界的动作了。

　　老牛：在市场上，你觉得一个是设计师渠道，一个是高定的渠道，你在整个交付上是在做快装的模式?

　　杨朝辉：服务做的最好的，在泛家居行业还是在高定方面，高定方面很多顶级品牌系统、标准和流程，是我们做岩板很值得学习的。

　　老牛：我看你快装和高定也是有很多矛盾的地方，高定是要慢的?

　　杨朝辉：高定不是慢，我们所做的每一个材料已经决定了它的属性，高定是木制的比较多，但是我们整个岩板跟木制是融合的，是一个体系。

　　老牛：你怎么理解高定?岩板就是一块板，怎么参与高定?高定的家具或全屋定制，岩板只是一部分，我不明白你讲的高定是怎么实现的?

　　杨朝辉：我们之前有聊过，包括我们以前产品的开发，都是局限在我们陶瓷行业以及岩板行业内部的开发，真正产品成为一个定制，一定是融入到高定的，是其中的一部分。

　　老牛：跨界去开发这个产品的应用吗?

　　杨朝辉：对。我们今年一年开发的产品，基本都是根据高定风格做的。

　　老牛：根据产品在高定里面的定位、场景或者属性，去研发这个产品?

　　杨朝辉：对。我们在这方面也交了学费，以前是以自我为中心去开发产品，现在基本上有方向了，我走路知道方向在哪里了。

　　老牛：你觉得2022年或者未来两三年岩板的方向就是高定吗?或者高定应该怎么走?

　　杨朝辉：真的说不出因为所以然，只是一种感受而已。

　　老牛：接下来2022年，你作为最后一位嘉宾，代表几位嘉宾再说几句话?

　　杨朝辉：先说我们自己吧，我觉得2021年我们自己要活着。2022年，我们也给自己说了一句：我们要活的滋润。

　　我也借老牛说对话的平台，祝在座的以及这个行业、直播间的各位小伙伴，我们2022都活的滋润。

　　老牛：谢谢!

 

嘉宾留影