杨峰×老牛：整家定制是少数人的“游戏”！中小企业入局小心“一脚踏空”｜【更优选】对话⑥
前情摘要
9月16日晚，由更新传媒主办，更家居、华夏陶瓷网全力支持打造的「更优选」视频栏目准时开播。
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第六期直播，继续邀请到了家居新媒体定峰汇创始人、定制家居行业资深专家杨峰、行业深度观察者老牛作为对话嘉宾，共同分享定制家居行业的市场变化，以及下半场的市场特点。
以下为两位嘉宾对话实录的文字整理，未经本人审阅。敬请垂注。
本期知识点
一、定制家居行业四大发展阶段
第一个阶段：是以橱柜为主。上世纪90年代，以橱柜企业为主率先进入到全屋定制行业，橱柜、衣柜、木门统称定制三大件。
第二阶段：2004、2005年是全屋定制家居真正能够走向行业。从2005年到2016年我们称之为定制家居发展高速增长期，整个定制行业以橱柜、衣柜、木门为代表。
第三个阶段：2016年到2017年诸多头部品牌去橱柜化，整个行业开始迈向全屋定制。2021年开始行业进入了整家定制的时代，以部分头部企业率先推出的整家定制套餐，很多中腰部企业快速跟进。
第四个阶段：全面进军整装领域，目前头部企业已经在采取很多的动作。
二、整装、全屋、整家定制的区别
全屋定制：以柜类为主，包括橱柜、衣柜、鞋柜、电视柜、餐边柜、酒柜。
整家定制：除柜类以外，还包括软装、家具、软体都配齐了。
整装定制：
A:大整装涵盖了硬装，包括装修所需要的各种基础材料，以及主材。
B:小整装就是整家过渡的下一个阶段，是把除了硬装之外的家装都一站式囊括了。
本期对话嘉宾：
定制家居行业资深专家杨峰
行业独立观察者老牛
主持人：周老板
文字整理：汤汤
主持人：大家好!欢迎来到更优选直播间，一个轻松有趣的建材家居知识分享平台，我是主持人周老板。
本期迎来的主题是“整家定制，跟还是不跟”。大家都知道，整家定制这一块也是近两年业内外非常关注的一大方向，那么，定制领域目前的变化?它是否是一个长期的趋势?包括整个的供应链构建是怎样的?我们本期非常有幸邀请到这一领域的专家给大家进行解答，这位大咖他就是来自泛家居领军新媒体定峰汇、大家居头条的创办人杨峰。
同时呢，他身上还有多层马甲，包括坐拥着10万粉丝、头部品牌首选推广平台，多个定制家居企业顾问，定制家居资深行业专家，以及中国林产工业协会橱柜/定制家居分会副秘书长。还有这次依旧和嘉宾对话的资深媒体人更家居、华夏陶瓷网总编辑，家居建材行业深度倾听者、提问者、思考者老牛，欢迎两位。
首先请杨总先给直播间粉丝朋友打个招呼。
杨峰：各位华夏陶瓷网的网友，各位粉丝朋友，大家晚上好!今天非常有幸受刘总的邀请来到我们直播间与大家共同分享探讨我们家居行业一些新的话题。
老牛：更家居、华夏陶瓷网的粉丝们，大家晚上好!又来到了每周五晚上7:30更优选家居建材认知平台直播的节目。今天特别请到了一位今年才结识的新朋友，也是我的同行，定峰汇创始人杨峰，来给我们介绍一下定制家居包括正火的整家定制这个行业相关的情况，以及预测一下未来的趋势。
定峰汇也是关注定制家居一个大号，今天是大号对大号，希望能够碰出一点火花。
01.
定制家居普及率不足70%
增量/存量市场均有较大增长空间
主持人：下面进入到今天主题分享环节。
第一个问题：请问杨秘，在当下全球经济衰退的大背景下，定制家居行业今年上半年表现怎么样?
家居新媒体定峰汇创始人、定制家居行业资深专家 杨峰
杨峰：今天跟刘老师在私下交流的时候谈到了，华夏陶瓷网所处的陶卫行业上半年可以用“悲惨”来形容，而定制家居是风景独好。
先给大家看一下上半年定制家居行业的业绩报表，由我来做一个简单的剖析，让大家快速了解2022年上半年九大定制家居上市企业的整个业绩发展情况。
首先从表中可以看到，以欧派、索菲亚等龙头企业为代表的，上半年还有4家保持了高速增长。
虽然欧派已经是整个家居行业的巨无霸，去年营收是204亿，但在今年这么恶劣的情况下，欧派上半年还取得了18.2%的高速增长。按去年的营收来计算等于每增长18%，就增加了40个亿的营收，但这也意味着淘汰了很多中小企业。
同时，表中还显示有5家营收在下滑，但这其中有各种各样的原因，包括陶瓷行业也有出现这种情况。
因此，通过这个报表，我想跟大家分享几个观点：第一个欧派仍然取得了18.21%的增长速度，在整个泛家居行业来讲，是非常领先的一个速度。且欧派主要增长点在于整装大家居、整家定制、大宗业务，还有衣柜项目。
此外，志邦企业上半年的营收与行业第三名尚品宅配已经相差不到3个亿，行业人士预测大概率志邦会在2022年与尚品宅配持平甚至反超。
而尚品宅配、皮阿诺这两个企业，下滑都在20、30%以上，可以用非常严重来形容了。
其中，尚品宅配下滑严重的主要原因，还是在于互联网红利的消失。事实上尚品宅配是一家O2O的企业，在整家定制板块没有采取跟进的措施，大宗业务也几乎忽略不计，然而视为战略增长点的整装项目去年全年才取得了5个多亿营收，效果并不是那么明显。
除此之外，好莱客、皮阿诺、我乐家居、顶固集创这4家企业营收均出现了下滑，这里有各种各样的原因，尤其是大宗业务恒大事件的影响非常严重。
概括来讲，虽然整个定制家居只有4家企业维持了增长，还有5家在下滑，但我们仍然非常看好这个行业。因为定制家居整个市场的橱柜和衣柜普及率都还没有达到70%，这也就意味着无论是增量市场，还是存量市场都还有较大的增长空间。
所以我判断，随着下半年整个国家宏观调控和房地产政策的放松，这些定制家居的上市公司下半年会取得更好的业绩增长。
主持人：杨总，您是非常看好他们下半年的表现?
杨峰：对，整体我们是比较看好的。
主持人：说到定制家居，在我们行业来说这两三年才火起来，杨总您在这一块关注比较久的一位专家，能不能给大家科普一下整个定制家居发展历程。
杨峰：全屋定制大致分为四个阶段：
第一个阶段，是以橱柜为主。上世纪90年代，以橱柜企业为主率先进入到全屋定制行业，且橱柜、衣柜、木门统称定制三大件。
第二阶段，2004、2005年是全屋定制家居真正能够走向行业。
再从2005年到2016年我们称之为定制家居发展高速增长期。整个定制行业以橱柜、衣柜、木门为代表。
第三个阶段，2016年到2017年诸多头部品牌去橱柜化，整个行业开始迈向全屋定制。
再到2021年开始，以部分头部企业率先推出的整家定制套餐，很多中腰部企业快速跟进，行业进入了整家定制的时代。
第四个阶段，全面进军整装领域，目前头部企业已经在采取很多的动作。
主持人：刚刚杨总您提到全屋定制到2021年整家定制，再到整装，这三个是同一个概念吗?
杨峰：不是同一个概念。
第一阶段是以单品类为主，比如橱柜、衣柜、木门。
第二个阶段是以橱柜、衣柜产品结合的业态为主。
第三个阶段是定制家居企业，以定制和设计为切入口，整合了门墙柜、软装家具、软体，给消费者提供一站式的家居解决方案。
第四个阶段是大整装涵盖了硬装，包括装修所需要的各种基础材料，以及主材。
小整装就是整家过渡的下一个阶段，是以欧派这种整装大家居的形式，可能不做硬装，但是把除了硬装之外的家装都一站式囊括了。
老牛：您刚刚讲全屋定制、整家定制，它们的具体区别到底是什么?整家也不包括基装和硬装?
杨峰：全屋定制指的还是以柜类为主，橱柜、衣柜、鞋柜、电视柜、餐边柜、酒柜为主。
整家则是欧派创造出来的词语，已经上升到一个维度，是除柜类以外，把软装、家具、软体都配齐了。
通俗来讲，现在都流行的精装修都配了这些主材，但买全屋定制只能搞定几个柜子，而买整家就已经把客厅的沙发、床、床垫统统配齐，一站式搞定，直接拎包入住。这就是最简单的区别。
主持人：延续刚刚的问题，杨总刚刚说到整装定制包括硬装，欧派又不做硬装这一块，您又说接下来是整装定制的发展趋势，是不是定制家居这类企业也会涉及到硬装?
杨峰：这是完全有可能的。现在尚品宅配已经在做硬装了，并且在珠三角头部经销商里面已经在试点定制、整装结合。
目前讲的整装分好几种概念，包括陶瓷行业也在讲整装，但定制家居行业做整装有天然的优势。
现在做整装的头部家居企业，比如大自然、东鹏、蒙娜丽莎、马克巴洛等等，它们都尝试或者已经大举投入做整装。但是，在这个整装赛道里面，应该只有欧派是成功的。因为欧派只用了三年时间，就已经做到超过25亿的营收。
为此，我认为有三个方面的原因值得去关注：第一，定制家居是以设计为驱动的全屋家装模式，与家装、整装基本上雷同，所以是具备这个优势。
第二，这几年定制家居发展一直在强调全屋定制，已经不再局限于单品。从这个维度来讲，它已经在做多品类的融合和全空间的设计思维，这是其它企业不具备的。
第三，整装企业在整个产业链上最难搞定的是木作类的产品，这类产品服务度高，并且交付、品质、设计都是传统装企一直搞不定的，而定制企业正好具备这一天然的优势，因此做整装会相对轻松一些。
比如欧派整装是没有涉及硬装的，主要还是赋能装企来做整装渠道，并不是自己来干硬装、干装修，这是不同的概念。
02.
定制家居行业下半场市场变化：
红利削弱+品牌集中+价格战
主持人：您认为目前定制家居行业已经进入了下半场，那下半场主要特点有哪些，包括市场变化有哪些?
老牛：包括下半场的时间点、概念，为什么讲是下半场?上半场和下半场有什么区别?
杨峰：我们行业认为，从2018年开始叫定制家居行业进入了下半场。
为什么这样讲呢?这有一个标志性的事件，就是定制家居行业的9大上市公司，全部都是在2017年之前完成的，从2017年以后到目前为止，还没有新增上市企业。并且，从2018年以前和2018年以后，随着资本的介入，上市公司市场表现以及行业竞争业态也发生了很多的变化。
可以从三个方面进行具体剖析：第一个，2018年以后整个行业增速在放缓，红利在消失。
以索菲亚为例，在2017年以前年均增速都超过30%，2018年也还不错，但到2020年增速就只有2.3%，去年也才8、9%的增速。所以在近3、4年来看，不管是上市公司，还是其它的企业增速都在放缓，红利在慢慢消退。
第二个，行业的整个品牌集中度在提高。随着资本的介入，头部企业仍然在高速增长，这也势必淘汰一部分中小企业。
第三个，价格战开打，这是一个分水岭。行业竞争到了白热化的时候，价格战就是最明显的市场表现。
比如索菲亚799套餐，欧派的19800套餐到今天29800套餐，还有索菲亚39800元的整家套餐，都是更高维度的价格战，也是我们上下半场明显的区别。
老牛：整家套餐是去年开始的?
杨峰：整家套餐是去年下半年开始，而定制套餐早就有了。特别是索菲亚799套餐也是2016、2017年推出的，这个套餐是连门带柜，率先开打价格战，也取得了非常高速的增长和很好的业绩。
老牛：这些企业的出路在哪里?难道是整家吗?整家也开始打价格战了。
杨峰：出路各有各的看法，在这里以我对行业的理解，来给大家提一些好的建议，虽然不一定正确，但是也代表我们对行业观察10、20年以来的看法，也通过理论到实战。就以波特产业竞争局为例，给大家提供一个解决之道。
产业竞争泰斗波特推出的竞争理论，其实讲的是三个解决方案：第一个，差异化竞争。现在定制行业，头部企业在持续增长，其它企业要想发展，最快、最有效应的方式就是做差异化。
而目前看到的高定、不锈钢全铝材料上的创新，以及阳台定制，这些都叫做差异化竞争模式，是从渠道、材料、品类等等各方面去建立差异化。
第二个，总成本领先。在这种产业竞争白热化的时候，就要开始比拼供应链的优势，比拼成本是否领先。所以，目前索菲亚已经参股了包括封边条、五金、板材、设备等等上下游的产业企业，其目的就是为了从这些成本上面控制总成本，从而取得一些领先优势。
第三个，聚焦。目前，定制家居这个行业已知的整个市场容量是3千亿左右，而头部7家上市公司加起来才占10%多一点，剩下还有80—90%长尾市场、个性化市场没有被满足，这些都是中小企业可以去努力的地方。
而且，聚焦也可以从三个维度进行分析，首先聚焦区域。比如很多地方区域品牌不像陶瓷品牌全在佛山，家居品牌是在全国每个城市都有定制家居的工厂，很多区域品牌聚焦单个市场就可以干的很好。像沿海一带、江浙、珠三角一个市场足够家居企业发挥，干到几个亿，这一点也不是问题。
其次，聚焦产品。很多做高定的品牌就是聚焦产品和设计，通过把产品的品质、设计做到极致，到市场上占优势。
最后，聚焦渠道。比如现代筑美、山东的优菲等等很多大家在市面上从来没有听过的企业，已经是一个隐性冠军了。包括现代筑美做橱柜衣柜木门这些定制产品，在2019年已经突破100亿，就因为它只专注做一个渠道就是工程业务。
所以，其实深挖一两个渠道，也可能成为这个领域的专家。像电商渠道、工程渠道、零售渠道还有兴起的O店，抖音比较火的直播渠道、设计师渠道等等，理论上都是有可能诞生一些超级企业。这就是我讲的一些突围之道。
主持人：杨总提到O店，能不能讲解一下。
杨峰：我们讲的O店就是O2O，线上线下一体化。在我们行业有一个典型的案例就是尚品宅配，我们在5年前就讲O店了，尚品宅配在2020年以前是取得了O2O的红利。
老牛：尚品宅配一直被视为风向，我也很关注。一直做线上线下，之前是圆方软件，用互联网的模式在做。
主持人：下一个问题，请杨总预测下，未来三至五年，定制家居行业的竞争格局会这样?比如说，哪些品牌有望成为头部品牌?头部、腰部、尾部品牌发展路径会有什么差异?
杨峰：我的观点就是，未来可预见的三年品牌集中度会持续的提升，特别是头部企业接下来从以前欧派、索菲亚、尚品宅配三大龙头企业，今天变成了“一级三强五霸”。
一级就是欧派。这两年欧派发展遥遥领先，已经率先突破200亿了，形成了绝对的领先优势。
“三强”指的就是索菲亚、尚品宅配和志邦，“五霸”就是好莱客、皮阿诺、顶固、我乐、金牌。其中这五霸里面也会有两三个优秀的企业，有机会跻身进入相对头部的阵营。
主持人：杨总，您认为五霸当中哪家能率先进入头部阵营?
杨峰：我还是以今年上半年的报表做一个简单的分析，志邦、金牌、好莱客在这里会相对突出一些。
特别是志邦这家企业非常的稳健，在这几年行业形势不是很明朗的情况下，志邦创造了很多行业之最。首先它是唯一一个没有被恒大伤害到的，它做恒大的生意，急流勇退，这不得不佩服的老板战略领先优势。
其次是唯一一个无论是营收还是利润都没有出现下滑的，一直在保持好的增长的企业。最后，志邦在所有的渠道上都在涉及和布局，同时也没有出现很明显的战略失误。从这几个点来讲，我认为它未来跻身进入一线阵营是迟早的事情。
第二个值得推荐的是好莱客和金牌。好莱客之所以出现上半年业绩下滑，最主要的原因还是跟千川对赌失败，没有并表，业绩当然会下滑，但千川是15亿的企业，等于把它三分之一的业绩拿走了，但是好莱客持续发展下去的话还是看好。
主持人：我看到有一位粉丝朋友问顾家呢?
杨峰：顾家和欧派难分伯仲，也是家居企业的巨无霸。而且，成品家居做定制只有三个企业取得了很好的收获，第一个是曲美，第二个是全友，第三个就是顾家。
顾家通过2015年开始做定制，发展到今天已经算是业绩比较突出的。今年的目标是8个亿，今年上半年已经完成了3.5个亿的营收，下半年做到8个亿问题也不大。
并且，顾家就是刚才我讲的聚焦战略应用最好的企业，它没有像其它的定制家居企业，或者新的品牌搞大而全，而是聚焦直营店、产品和交付、华东区域这三个点。
到目前为止，顾家已经发展了7年时间，但还没有向全国吹响加盟的号角，只在华东地区发展，也没有离开过江浙沪、山东、福建这几个核心战略市场，这就是一种战略定力。
也正因为它聚焦抓品质、交付、核心战略市场，所以它能够在这些成品家居跨界定制里面取得相对较好的业绩。因此，长远来看，我们还是要对顾家保持看好。
但是，我个人认为更要看好的应该是全友。目前全友的定制家居已经取得40个亿以上的营收，如果不出意外2022年就要进入一线阵营。只是这家企业不上市，他的体量也是被家居行业所低估，官方说只有100亿，坊间传闻超过200亿，而我现在讲的定制版块是已经过40个亿了。
03.
设计是家装流量入口
在定制家居下半场越来越重要
主持人：刚刚杨总一直跟我们分享定制家居企业的表现情况，回到陶瓷企业，老牛关注的重点是陶瓷行业，我想问一下老牛为什么这两年开始关注定制家居行业?
华夏陶瓷网总编辑 刘小明
老牛：从2019年开始陶瓷行业岩板兴起，一下子从2017年的几条生产线到现在100多条生产线，我们行业内都说岩板是陶瓷行业里面长出来的新物种。
所谓的新物种是可以做中岛、厨房、卫浴的台面，也可以做冰箱门面板，因此大家就觉得应该往大家居领域走。
原来岩板只是铺地上墙，而现在改变了应用场景，大家都在找欧派、金牌这样的定制家居企业合作，因为它们有橱柜、衣柜的面板需求。
好像这样发展下来，是给陶瓷行业带来了一个很大的新蓝海市场，所以作为媒体人来讲，肯定要去关注陶瓷岩板要跨界的大家居，这个是初衷。
但事实上，目前岩板发展得没有那么顺，整个市场在厨房台面比较成熟了，部分替代石英石，包括浴室柜、卫浴台面、餐桌、茶几那些台面也会用，但相对低值几百元。
所以说，还是应用在厨房、中岛的台面比较成熟，也会有很多高端的需求。另外，杨总刚刚讲到定制家居做橱柜门，包括后来又延伸到做门墙柜一体，还有阳台柜、厨房门、衣柜门等等。也是一开始以为市场很大，事实上只是一种选项，市场也没有想象中那么大。
但是，我认为市场还是在增长，只是因为一下子产能太大了，渠道造成堰塞湖，塞住了。所以大家现在不愿意谈岩板了，两年前都谈得眉飞色舞，很兴奋，现在一谈到岩板很头疼，因为有巨大的库存。
而我们做更家居公众号，也是希望做一些内容被定制家居企业或者卫浴企业能看到，然后建立一些新的流量池。
因此，我们也要跨界，我们不跨界怎么引导陶瓷岩板进入这些市场，所以这里面有一点情怀，这是我回答主持人的问题。
主持人：老牛也是行业资深的提问者，您刚刚听了杨总的分享，有没有什么想要提问的。
老牛：我关注杨总刚刚的演讲内容，特别强调了设计主导，这个背后的逻辑是什么?
杨峰：我认为设计主导权在下半场会显得越来越重要，设计是家装的流量入口。定制企业为什么敢干整家和整装，自信还是来自于设计，这有它天然的设计优势。
在终端来看，消费者在与家居企业互动交流的时候，设计从来没有像今天这样显的那么重要。
因为你会设计或者能提供更好的设计解决方案，才有机会能够与客户更深入的交流，能有机会搞定更多的和更高品质的客户。并且，今天的高端定制(高定)就是以设计为主导的，是区别于传统定制家居企业全新的商业模式。
我之所以称之商业模式，是因为从当前高定企业来看设计力、产品力要远远胜过于品牌力。而定制家居现在细分成了高定、大众化定制，以及区域由木工进行的定制，也就是地方小作坊这三类，这些企业从来没有像今天这样重视设计。所以，可以说这是我们下半场主要表现之一。
老牛：您刚才提到高定，又有一个新的概念。前年广州设计周都有高定展，那么高定是不是下半场的特点?高定和普通的定制有什么差异?设计的统领是不是就是他们的差异?
杨峰：这是三个问题。第一个问题，高定是不是上下半场最明显的市场表现，答案肯定不是。
因为高端定制是一直就有的，只不过到2018、2019年以后，出了这个词语，定制家居企业杜撰出来高定、整装、整家这些词语。并且，还有很多外行是搞不懂什么叫高定，其实通俗讲就是高端定制。
但是高端定制是由来已久，比如90年代卖的高端实木家具也是定制，而这不能说不是高定，只不过一直没把这个标榜成高定。
第二个问题，是高端定制跟普通定制有些具体的区别。我管高端定制叫“三高”，高端的定制是一定要有更高的颜值、更好的设计以及更好的服务，这是高定通俗的理解。
第三个问题，高定最典型的三个特点：高颜值、高设计、高价值。其中高价值的表现，背后支撑的是高颜值，以及更好的设计和服务，当然也需要更高品质的供应链来协同。
因此，从这几点来讲，设计只是其中最基本的一个表现之一，但它比我们做板式、定制家居设计的要求会更高一些，包括对你的审美、设计的理念、设计的颜色搭配等等。
04.
整家定制对头部企业是风口
但中小企业非常尴尬了
老牛：我还有一个问题，欧派去年提出来要做整家定制，而且很多腰部企业也都在做，那么这个整家定制、全屋定制究竟是短期的风口，还是长期的趋势呢?
杨峰：全屋定制是整个行业发展大势，这是不存在风口，已经是必须标配了。而整家定制是可以探讨一下，其实整家定制是少部分人的游戏，这个门槛有点高，可能是很多中小企业玩家不具备的经营能力和经营基础。
事实上，整家定制对设计能力、供应链整合能力、服务能力和多品类经营能力提出了更高的要求，这显然不是我们很多地方品牌以及中小企业能掌控的。
举一个最简单的例子，欧派29800元高颜整家定制涵盖了20平方米衣柜全屋定制，包括全屋10件套的家居、墙板、家电都有了。
索菲亚推了39800元的全大牌真整家套餐，这里面涵盖卡萨帝的家电，舒达床垫等等很多头部企业配套的家具家电。因此，在这种竞争当中，首先中小企业在整合供应链上，是没有任何优势的。
因为，如果很多中小企业急着去跟进，那么这个劣势也马上凸显出来了，甚至对供应链没有话语权，并且头部企业是不会配合你的，甚至可能连和头部配套企业谈判的资格都没有。
第二，就算拿到了供应链，但跟索菲亚比价格是完全没有优势的，它做这个还有30—40%的毛利，而中小企业干这个事情就是亏钱的。
第三，中小企业终端一下子卖那么多产品，还要考虑销售团队能不能跟的上?话术、培训、质保能不能做好，能不能准时交付，这都是非常大的考验。目前来看中小企业是根本不具备这个能力的。
所以说，整家定制是一个风口，未来可能成为这些头部企业持续增长重要的渠道和要素。而对于中小企业来讲，在这一轮竞争当中就显的非常尴尬了。
但是，我认为中小企业有必要做一定的跟进，当然这也一定要结合自身的实际情况，否则会一脚踩空，而后果就是会被淘汰。
05.
岩板做好配套就行，不要做定制家居
要多做一些解决方案给定制企业
老牛：现在陶瓷行业最忧虑的是，大家都在搞整家、全屋定制，包括整装，全部在满足消费端一站式采购，这是不是意味着瓷砖总有一天部分或者全部走你们的整家定制渠道?而未来单品的家具或者材料企业是不是都得去搞家居定制?
杨峰：我觉得大可不必。
目前有两种声音，一个是要做大而全，做整装。因为未来的流量在整装，整装会把所有的品类囊括进去。第二种把单品做到极致，然后做好交付，就能取得自己的一席之地。这两种观点没有对错，我们都认同。
但有一点要强调的是，做整家和整装一定是少部分企业所具备的能力，而大量的中小企业可能还是现实一点把单品做好。
主持人：最后我代表行业问杨总一个问题，陶瓷行业岩板是一个风口，刚刚刘总提到，咱们行业以岩板切入定制家居这一块，但这个局面一直没有被打开，您怎么看岩板?岩板又将如何开拓定制家居这个大市场?
杨峰：我也和很多岩板企业做过交流，有一种不好的观点，就是要全岩定制，门墙柜全部用岩板做。但其实，岩板在做家具的时候，是没有亲和力的。
所以，为什么几千年以来都是木质类家居为主导，因为人与自然是有亲近感的，而木头就是天然的。这也是目前那么多的材料跟木质类家居做PK，最终都败下阵来的原因。虽然，不锈钢的优点也很突出，但也干不过木质类的家居，只占了非常小的市场份额。
所以，首先我认为岩板这一块大家做好配套就行了，不要做定制家居，做的门墙柜一体化。我看有些岩板的企业自己就想做全屋定制，用岩板把所有的柜子都做完，我认为这个方向是不对的。
第二个，岩板企业还是要多做一些解决方案给定制企业。比如墙板定制企业是可以应用岩板的，台面、门墙柜这个风口对来讲岩板是一次难得的机会，但更适合跟定制企业合作。而定制企业则做好柜子，跟岩板配合把门墙柜达到风格一体化，颜色一体化，交付一体就完了，这就是很好的方向。
老牛：还有一个问题，你讲的门墙柜、墙面用岩板做护墙板，你觉得可以吗?
杨峰：我觉得很好。
老牛：但是岩板交付成本很高，交付的费用是产品费用的3、4倍。
杨峰：所以，岩板企业一定要找到匹配的渠道和品牌。目前来讲，岩板还是相对高端一点，我听说岩板配套的成本抵得上一整套柜子，而对于很多中小企业来讲，这种配套是不合适的。
老牛：你觉得交付成本太高也不行?
杨峰：对。所谓匹配，就是我们认可你材料的优势和发展前景，但也一定要和定制家居品牌的用户、消费人群保持一致。不能因为岩板是做高定的，就造成普通定制家居企业可能用不起的局面。
老牛：现在不做高端消化不了这个成本，关键墙面的安装交付、搬运成本太贵了，像800×26mm的大板从运输到铺贴或者安装费用都高。
其实贵的不是产品，而是后期的安装交付成本和服务贵，这些加在一起就会比用其它的护墙板的成本贵很多倍，所以岩板现在只能做高定，这也就限制它的量。
杨峰：所以，我刚刚说岩板企业要跟定制家居企业合作，多提供一些快装的解决方案。
老牛：我们能不能推动一下这件事，我找岩板企业，你找定制家居企业，我们一起研究一些快装的模式，把这个成本降下来。
杨峰：标准化一点，交付更快一些，成本更低一点。
老牛：只有量大也能降低成本，量小成本就越高。
06.
直播间互动环节：
定制家居行业发展快速
人才紧缺亟需跨界输入
主持人：有一个粉丝的评论说：“杨鑫去了慕思，会不会是一股新力量?”
杨峰：他是做床垫的老总，只是职业经理人的变动。
老牛：他原来在欧派?
杨峰：他是欧派的副总裁，曾经创造过一些辉煌的历史，把欧派衣柜零售带到行业第一。他也是明星职业经理人，被索菲亚聘过去做副总裁，待了一年以后离开了。
5月9号加入慕思集团，慕思是刚上市的企业，杨鑫杨总过去不能叫做一股新力量，但是他去操盘的是慕思的床垫，我只能说，他从定制家居基因的维度来操盘床垫这个产品，一定有他能释放能量的地方。但马上产生翻天覆地的变化，应该还是有难度的。
主持人：可以期待一下慕思接下来的动作。
老牛：我发现这个行业有点像俱乐部转会，就像巴萨队马上转到其他的足球队一样，能够转会，而且转的又能回来。他们说欧派老板是最开放的，凡是出去的的人随时可以回来，身价越转越高都接受。
杨峰：是的。这个有两方面的原因，一个是只能说定制家居行业处在高速发展的时期，人才梯队有点跟不上。
另外就是，定制家居行业也是一枝独秀，还是能吸引很多关联的家居企业。
老牛：我们陶瓷行业好像有点没落贵族的感觉，有人讲正处在衰落期，是一个古老行业衰退的开始。
杨峰：相对吧，我听说陶瓷行业连续6年下滑。
老牛：2015年开始已经停止增长了，2018年开始转房地产精装大B渠道，头部企业快速拉升，整体在2018年已经呈L型增长，开始往下滑了。
主持人：我一个小问题，刚刚说到人才流动，定制家居行业人才有其它行业跨界过来的吗?还是只是圈内动。
杨峰：有很多，除了高度内卷的人才相互跳槽以外，还有向外主要来自于陶瓷行业也多，第二个家电行业。
整体来讲陶瓷行业这个企业的体量还是比定制大很多，今天大家看到欧派成为行业的头部企业，还是得益于行业的红利和高速增长的现状。
但是，陶瓷企业上市公司也很多，体量动辄几十亿，几百亿，定制企业跨度很明显的，9大上市公司高的欧派200多亿，低的才10个亿。
老牛：杨总最后有什么要对直播间朋友分享的。
杨峰：今天来到直播间大部分都是陶卫行业和定制家居行业圈里的一些粉丝，刚刚刘老师谈到定制怎么跟陶瓷、岩板做深度的融合，这是很大的话题。
老牛：未来我们两边要多走访，让企业也多链接一下，看看能不能把岩板和定制家居距离拉近。
杨峰：好啊!
主持人：好的，感谢杨总的分享，今天的主题分享和互动就到这里。谢谢大家!
07.
【更优选】第七期直播预告
第七期【更优选】直播时间是9月23日(周五)晚19:30。
老牛将特邀嘉宾捌点半设计创始人、泛家居符号营销创领者韩燕伟先生围绕“喜茶创造新品类故事背后的七大法则”这一大主题，带领大家解析新品类的价值以及家居建材行业品类将如何创新。分享内容包括以下四方面：
1. 新品类定义与当下价值
2.新品类和新品牌的关系
3.创造新品类方法及误区
4.家居建材行业品类创新
希望大家持续关注【更优选•家居建材认知平台】直播。
(9.23)19：30，不见不散!
