想活下去,招商依然是当下的重点!

文 /
2024-11-04

 基于2024上半年财报及公开信息来看,多家企业的经销商数量与构成均发生了一定变化,反映出洗牌的激烈,以及新商招募的迫切性。

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经销商争夺战:

步入策略与实力并重的全新阶段

本篇文章选取了一些企业样本,供读者参考。

其中,有两家颇为典型的经销商大扩张型企业:

一是江山欧派,取消独家代理模式后,网点快速增长,截至2024年6月底,该公司的加盟经销商多达52368家,较2024年初净增15801家。代理商也有1000多家,而2023年底为800多家。

二是公牛集团,旗下五金渠道网点已多达75万多家、数码渠道售点已超25万家,并拥有超12万家的装饰渠道售点。

独家代理模式在大家居行业更为普遍,上半年的洗牌与新商招募力度较大。

好莱客的经销商门店1748家,半年内新开63家,关闭197家。

顾家家居线下存量经销商约2000个,并在推动融合大店、顾家星选渠道门店的拓展。

志邦家居各品类经销商已有2900多家,经销门店4911家。对比年初,经销门店新增363家。

梦天家居经销店已有1227家,其半年内新开78家,调整79家。

迪欧家具2024年有2场招商活动签约625家。

一些综合型大家居品牌,旗下业务线正在大力招商,例如索菲亚旗下米兰纳保持渠道开拓的力度,上半年新增16位经销商,司米与华鹤都在继续招募经销商,前者已拥有165位经销商,后者拥有276位经销商。

值得注意的是,近年来,经销商群体更新迭代的现象较为明显,进而影响了投资新品牌的动力,使得决策放慢。这种新环境下,企业的招商动作也做了新的调整。

一是以培训、引流、陪跑等赋能方式为主的更大支持力度,涵盖选址装修、流量派单、智能工具、团队培训、联合营销、广告支持、楼盘拎包、装企合作运营等。

二是降低投入门槛,减轻经销商的负担,以便经销商可以聚焦于业务运营,轻装上阵,提升经营成功率。

例如,欧铂丽提出2.5亿补贴,提供拎包、新媒体、房产中介等量帮扶,更提出30万即可开店、150㎡就能做全案大家居的轻资产创业政策。

皮阿诺提出“零投入做轻高定”政策,一城一商,一城一策,核心城市“0”元做定制,挖掘轻高定新模式。

索菲亚长期保持招商动作,2024年推出亿元补贴,发布共创事业合伙人招募令,强调轻投入、多模式并行运作,30万可开店,店面100平方米起,旗下窗帘软装业务同样强调小投入、无门槛、高回报等优势。

三是新业务、新模式的招商较多,传统单品类招商减少,尤其是全案大家居、门墙柜一体化等大家居商业模式的招商,变得更为普遍。

例如,梦天木作全面实施门墙柜一体化转型后,正推动优秀经销商的招募工作,提出八大保障和十四大支持政策助力经销商降低创业成本。

百得胜力推水漆涂装定制的模式,邀约经销商们共同挖掘水漆定制家居市场的红利。

02/

持续强化经销商策略,

仍为企业经营重中之重

统计显示,八成以上的家居建材企业,超五成营收均来自于经销商渠道,尤其是长期专注内销的零售品牌,往往超八成营收得益于经销商的贡献。

这种局势下,招募更多经销商扩大销售网络,尤其是挖掘与争夺优秀经销商,依然是2024年家居建材行业的重点工作。

基于对上市公司经销商变化的统计,不少大型企业每年更换经销商少则数十家,多则上百家,持续洗牌的局面下,自然需要新商不断入场,再从新商里孵化出成长性比较强的经营者,支撑整个渠道体系的高质量运转。

而招募到成长潜力比较好、运营能力出色、配合度高的经销商,对厂家而言并非易事。我们看到,大多数品牌长期开放经销商招募通道,参加大型展会,以增加获取优秀经销商的可能性。

由此可见,行业展会依旧是获取经销商颇为高效的途径,在展会观众里,经销商占比高达7成以上,为品牌招商提供有效支持。

以2025北京家居展CHF为例,整合北京建博会、北京定制家居门业展、中国国际软装展三展资源,完成大家居产业链经销商的全覆盖,获得20万规模的经销商观众资源,为企业招商提供足够的流量资源。

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据悉,主办方根据经销商需求整合品牌与产品资源,打造面向经销商的互动内容栏目《生涯访谈》,在3年多的时间里先后采访了来自全国各地近百位经销商代表,分享他们的成功经验和行业展望,为经销商筛选品牌与获取产品趋势、经营策略等提供有效建议,在经销商圈内获得热切关注。2025年围绕厂商、经销商供需双方贸易对接的一系列新举措,无疑值得期待。

众多企业还将继续加码重点展会,深挖CHF北京家居展等重要展会的资源,围绕展会拉开一场覆盖直播、内容输出、会议、深度交流、工厂考察等形式的全方位招商大战。

站在经销商的角度,面对海量的品牌招商信息,则需要综合多方情况进行客观判断,理性选择,至少充分了解品牌的合作政策,量力而行,并做足长线作战的资源准备。

尤其从增量到存量、缩量的市场剧变中,充分对比更多品牌,从中选择适配的合作者,甚至可能决定经销商的业务成败。

来源:大材研究