老牛说•浙江行①︱招商还是稳商？

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最近去了趟浙江，先汇报下总的行程：上周六（8月4号）下午从广州坐南航的班机飞到温州，第二天上午拜访十几年前的老朋友朱武，他现在是温州本土最大的整装公司——温州荣欣弘馆装饰工程有限公司的创始人。从荣欣弘馆装饰出来，朱武又带我们参观了他在2005年创办的温州家博会。

△温州市新城区一角

在家博会的家装主材馆，先后遇见东鹏温州经销商伍春燕和冠珠温州经销商马雪燕。马雪燕很热情，第二天邀请我们到她的公司参观。中午，则坐金尊玉温州经销商，90后创二代南栋成的车前往温州下辖的乐清市，先是参观蒲岐镇的金尊玉店，然后，看虹桥建材装饰城。之后，驱车前往白象镇，与金尊玉董事长南顺芝汇合，并在他的带领下察看当地的金尊玉店。晚上则入住柳市的华京大酒店。

△乐清市蒲岐镇北大门

周二（8月7号）上午9点多，与南顺芝一起坐高铁，从乐清站到嘉兴南站。下午，先是和南总一起看红星美凯龙卖场里的金尊玉店，然后是自己看马可波罗、东鹏、金意陶、芒果等品牌，后面又到嘉兴建材陶瓷市场，察看了萨米特、威尔斯、亚细亚、马可波罗、IMOLA、UEP、道格拉斯、宏宇、简一等品牌。

 

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尽管依然行色匆匆，但还是先总结下这次“浙江行”的初步印象：

首先是，浙江不愧为经济发达之地。去年GDP总量排第四，人均则排第三。如此发达的结果是，在总计十万平方公里的土地上，乡镇经济特别发达。浙江的乡镇，比如乐清的蒲岐镇、虹桥镇，经济比贵州的三穗县都发达。所以，陶瓷市场的需求前者也不输后者。

从这个意义上说，渠道下沉，可能在东部沿海发达地区，下沉到镇一级，比贵州、重庆、山西这些地区下沉到县一级，短期的的业绩回报还要大。

△虹桥建材装饰城

其次是，现在大家都在说一二线城市不好做了。但从温州来看，经销商们反应都很好，信心很足。原因是这几年开始，温州在大拆大建。其势头似乎所有的破房、旧房都要拆掉重建。据说这是源于一次旧房子坍塌事故。

但我们到乐清看了之后发现，其实整个浙江城乡都在大拆大建。比如，在蒲岐镇、白象镇，政府除了在推倒一切陋旧的房屋，复活传统经典，还努力把在山上住惯了的农户，集中到镇街来住。看到这种情景，估计你我都会心生感慨：在中国，强势政府如果要拉动内需，其实还是很有办法的。

△乐清柳市

再次是，这次因为和南总在乐清走了几个镇，一方面发现江浙一带的乡镇很有市场，另一方面也看到，其实不同层级的市场，对潮流的追逐态度其实差很远。比如，“黑白灰”现代简约风，在温州、嘉兴这些地级市的中心城区，应该是很热的了。在当地市场强势的一二线品牌的门店，几乎都导入了现代风格。

而且，从口头调研的情况看，现在，几乎是没有人否定“黑白灰”的流行。但在同样的大环境下，到了镇街里的店面，传统产品依然是主流，“黑白灰”的概念在消费者心中基本还没有建立。所以，大理石瓷砖、全抛釉产品，800×800mm规格的产品还是很好卖。

△嘉兴陶瓷建材市场

最后一点是，发现现在终端经销商的洗牌真的很厉害。在嘉兴建材陶瓷市场，见到宏宇新装修的近千平方米的店，问了下，原来也是杭州东箭在做。

由此，突然想起，今年初确实是有一条“东箭集团强强联合，宏宇陶瓷浙江运营中心正式成立”的新闻。按照这次在温州和嘉兴看到的情况，整装、精装渠道的崛起，势必就会成为大批经销商生死、存亡的分水岭。手上的产品没有特色，同质化严重，而且没有能力对接整装、精装渠道的代理商会很快支撑不下去。而有能力对接新兴渠道的经销商，则成为稀缺资源。

所以，从这个意义上讲，所谓转型，其实真正的竞争还在招商这块。而产品则需要的是匹配，也就是说，看它与渠道的吻合度。如果是整装、精装渠道，创新与差异化目前还不是关键。关键是产品的性价比。“价廉物美”在今天，可能是最好的杀手锏。

 

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最后想探讨的一个问题是：招商还是稳商？

今年有几个品牌都把招商作为最重要的工作之一。比如说金尊玉，从五月中旬开始集中帮扶贵州的经销商，而且一个多月新招了10个经销商。

南顺芝今年提出金尊玉的“千店计划”，主张“得县城者得天下”。上半年招商总计已经36个。今天则又在重庆搞招商会，而且一口气签了6个。按目前的进度，金尊玉今年新招100个经销商没有问题，而且大多数可能是县、镇两级的经销商。

△金尊玉蒲岐镇专卖店

欧神诺今年趁着正式并入上市公司帝王洁具，也走上快速扩张之路。整个方向还是实施“渠道向下”战略。仅上半年，下沉细分新增网点的增速就高达120%。

欧神诺同样也定了个“百人千城”、“百城千店”计划。鲍工也一反过往“弱差异化”的思想，今年首次提出“规模”是方向。昨天的20周岁庆典上，则发出要尽快进入“第一阵营”的宣言。

渠道发生严重裂变，整装、精装大有干掉传统零售的意思。厂家则直接出马，指导、帮助经销商对接整装资源，而对于精装渠道，大多数厂家都在直接对接开发商。这种情况下，经销商日益向服务商演进。

整装、精装的销售逻辑其实很简单，就是要规模，有规模价格就能下来，这样才有竞争力。所以，“规模”就成为今年大家共同追求的一个要点。

△金尊玉蒲岐镇专卖店体验间

所以，按照这样的逻辑，“招商”看起来显然比“稳商”还重要。因为自己体系内很多经销商一旦掉队，短期内其实是没有救药的。厂家唯一要做的可能就是迅速找到替代者。

另一方面，当已有的存量经销商销售增长乏力，甚至一些出现负增长的时候，也只有通过新增更多的经销商，才能确保总体销售规模的增长。

 

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招商是圈地盘，扩张领地，做大规模。有规模才有品牌，有品牌才能做得更大，这是招商的逻辑。

稳商是抓经销商的质量，提高经销商的成活率或优秀率。这是稳商的逻辑。比如，金尊玉今年集中兵力，在贵州、浙江搞的终端帮扶行动。

所以，从企业均衡经营的角度看，招商和稳商，两手都要抓，两手都要硬。

△南顺芝(右二)在嘉兴市红星美凯龙金尊玉店指导