陶企复工调查④丨终端如何破闷局?七位经销商的心得与经验...
一场突如其来的疫情，席卷了全国上下，也给企业和经销商们带来了前所未有的挑战。
面对严峻形势，开年以来，企业和经销商把疫情防控工作作为首要的任务，迅速进入战时状态。
一直到3月初，从企业总部到终端经销商才进入全面复工模式。
然而，由于疫情尚未结束，加上各地交通疏浚、小区开放，人流畅行程度不一，以及市场复苏还须有待时日，这导致无论厂家还是终端经销商们都面临着复工复产、资金、销售等一系列的问题。
2020，注定有一场异常艰难的开局之战。
而在目前这个复工最吃劲的关键阶段，经销商们是怎么想的，这一个多月他们是如何渡过的?又有哪些好的东西可以和圈内同行分享?
为此，华夏陶瓷网本期“抗疫复工”专题，特意采访了几位不同地区的优秀经销商，希望通过他们的一些心得、经验分享，能给行业中仍处于迷茫、焦虑状态的“搬砖人”带来希望和信心。
工程会在4-6月集中爆发。
01
@佛山东鹏子公司总经理 丁述其
我们佛山有18个门店，大概200个员工，目前80%左右都到位复工了。
这次的疫情对佛山还是有一定影响，建材卖场实体店也受到一定的冲击，但目前基本上都已陆陆续续开始营业。
但由于进店客流的锐减，也影响了线下的销售。所以现阶段我们主要的工作是加强团队的学习以及发展线上业务两大板块。
线上销售方面，东鹏之前就已经有在坚持做线上平台，包括天猫、京东，还有我们的东鹏商城，通过淘宝直播去对接，还有就是微信群的爆破，可以把潜在客户去做一些优惠活动的宣讲，包括收订的动作，而且因为是疫情期间，我们的优惠力度还是比较大的。
像我们2月22号开展的一场比较大型的线上促销，通过“直播+微信群”的讲解，我们佛山地区也成交了100户左右。还有我们22号前也做了一些微信公众号的推广，也有一些成交。22号之后我们也在跟欧派、建设银行这些品牌在做联合的爆破。
直播销售的形式我们几年前已经在开展了，它并不是一个新鲜的东西，只不过对于我们传统企业来说，使用的频率并不高，经过这两个月的锻炼和消费习惯的改变，这种形式或许以后会长期存在。
另一方面，我们也在考虑就是疫情逐步得到控制后，佛山东鹏如何全面开展经营活动，怎样把推迟复工这段时间的业绩抢回来。因为其实市场的需求并没有萎缩，只是受疫情的影响春节的假期变长了，而且原本春节前后的需求不会很大。
那么，需求还在的时候，即使没有新产生的需求，但也会之前的一些积累存在，所以只是节奏变了，但总量不会变。
所以接下来，我们会在潜在的客户身上，不管是零售还是工程，把这些积累再挖掘一遍。
当然，按照经济的走向，可能还会有一些变化，比如工程的爆发点可能还会来得早一点，在4-6月集中出来，但零售和家装可能会有点滞后。
当然，我们希望这个爆破节点可以来得更早一点，因为我们已经做好了全面的准备，很多项目已经可以正常发货，工厂也是正常的排产、生产。
同时，也希望通过我们的一些行动也可以给行业带来一些信心，通过努力来改变现状。包括我们也在努力地迎合直播的趋势、短视频的建设，让品牌更年轻化，重视年轻群体的成长，迎合他们的消费习惯。
客户在向量少质高的转变中。
02
@佛山冠珠营销中心营销总监 陈文佳
我们2月17日就开始复工了。佛山十多家门店，两百多名员工也已经全部复工了。因为我们复工的时间比较早，疫情当时还比较严重，除了复工申请，口罩、消毒液等物质采购外，我们最重要的工作就是调整团队的状态。
疫情对我们影响非常大，原本今年过年早，所以比去年是多了二十多天的时间可以让团队有更充分的时间去拼搏，但是一个疫情的到来，打乱了原本规划的一切。
就终端零售来讲，由于我们佛山的门店较少开在居然红星这种大卖场内，更多的在建材街上，所以开工的时间并没有受到大卖场统一延后开工的影响。拿我们去年投资600万装修的3000方总店展厅的情况来说，从2月17日开工之后，相对以往同期少了很多人来展厅看砖，但是这同时也是一个良好的信号，因为只要有人来选购瓷砖，那么转化率会更高。
再者因为其他品牌很多都还没有开工，业主的意向品牌的可选范围也就进一步减少了;第三方面，目前小区楼盘的装修还是没有能够全面复工的，所以进店的客户更多是以别墅和自建房为主。所以疫情期间，在客户的量少质高的转变当中，我们只要足够的努力，还是能渡过这个阶段的。
结合当下市场情况来分析，复工后下单的客户，刚刚也提到更多是别墅、自建房或大户型的，这类型的高端客户对设计方面的要求更高，服务周期也相对长一点，再者由于铺贴师傅大多是来自湖南湖北两省，他们何时返粤，业主何时才能放心让他们来施工也是一个未知数。
所以，我们现在更多的工作重心是放到为客户提供更高的产品价值和服务价值，从而影响其身边的潜在客户群体也来选购我们冠珠陶瓷。
最关心的当然是整个市场何时才能正常运转。因为上下游太久不复工或正常运转，我们的工作进度同样受到相对的压力。如刚才提到的泥瓦工不复工，小区楼盘不让开工，这是直接影响到终端零售的收款，导致企业资金流滞后。我们预计这将会在四月份后才逐渐回暖，所以在这阶段里，企业面临着资金压力较大，业绩压力也大。
同时，我们也看到机遇，就是四月份之后应该会有一波小高潮，所以我们更加应该做好存量市场的服务，同时使用微信、直播等新型营销手段开发增量市场，开源揽客，为更好地在这波小高潮里多占份额而做好准备。
要抓紧“修赛道”，而不是“弯道超车”或“换道超车”。
03
@沈阳金意陶总经理 刘振彬
说实话，对于我们做企业来讲，压力非常大，虽然国家政府、工厂、市场给了很多支持，但是我们面对的压力不单单是这些方面的，还有成本费用，比如人员工资、租金、税收、店面装修资金的投入。
我们整个辽宁区域的直营店和经销商店、主材店、商场店总共有四十多家店。红星、居然这些卖场的店在2月22日陆续都开了。装修公司主材店因为很多外地施工工人回不来需要隔离无法开工，导致大多数在3月初开工。
我们线上开工是在2月初，高层管理层、店长、销售人员都先线上办公了，因为要做的活动较多，所以销售人员比较早开工。到了三月份，我们基本已全面复工。
目前，我们沈阳物流已经恢复的差不多，企业开工率也在逐渐增加，但是建材行业的装修主材店大多还未开工。一方面是受到疫情的影响，另一方面施工工人也没有到位，加上客户本身对于装修比较排斥自己去门店选材，所以到店客户更少。
疫情确实对我们全年的销售节奏会有一定的影响，但是我们基本上只是做了一些微调，没有大调整，我觉得建材是刚需，而现在，是因为疫情导致消费被抑制，并不是市场没了。
而且，对于消费者来讲，金意陶属于一线品牌，大家比较信任。也可以说，品牌和经销商在这个时候就起作用了，有能力的经销商依旧可以抢到市场份额。相对来说，没品牌知名度，或者是这个时候找不到渠道的，他的市场份额就会缩减。
虽然我们的销售目标只是做了微调，但增长方式也做了些调整。在深耕传统渠道的同时，我们在工程、线上营销和合作伙伴等渠道上创新找新的方法，来弥补因为疫情所影响的销售指标。
除了积极抢占市场外，我们还要把企业平时没有时间做或者没有做好的事情做好。比如，培训、学习、升级装修解决方案。
我把它总结为——“修赛道”。过去我们经常讲“弯道超车”或者“换道超车”，但这个时候对于我们来讲，“弯道”和“换道”都不太好使，而是我们在现有的渠道上如何想办法去调整好。
1、【增加赛道宽度】：开拓新渠道实现多渠道增长，包括新的线上营销，把渠道引流、渠道销售做的更宽，更多元化。
2、【增加赛道平整度】：因为赛道修的越平，你的车跑的就越快甚至腾飞。就是平时我们常讲的提升效率，只有我们把工作效率提升，才能跑的更快。
3、【增加赛道厚度】：也就是我们常说的深耕渠道，针对现有渠道以前我们没时间没精力去深挖，现在我们有时间有精力把它做的更好。
总而言之，当下之际“修赛道”是一个非常好的方法，因为我自己感觉就是内功还不够，如果内功深厚疫情来了反倒是我们的机会。
为什么一开始疫情来了很多企业都慌，就是因为准备不充分，那如果内功深厚，这个时候就能抢到更多的销售机会。
现在不是消费没了而是消费被抑制了，一旦市场回流，如果准备不充分，机会肯定是没有的，因为机会是留给有准备的人。到时，市场全面恢复后，竞争一定非常惨烈。
客户放慢了脚步，可能会到6、7月份才有装修需求。
04
@北京ICC经销商刘章倩
北京目前整体的状态并没有像上海或者广东地区那样，人潮反流那么多。虽然说北京的确认率并没有说特别大，但北京很重要。作为国家的政治中心，政府也一直在做防止输入性病例的工作。像武汉封城后，北京也封城了。
但在物流这一块，我们还是很稳定的，而且服务也特别好，基本上在2月26号已经可以对全国进行发货了。像我们每个月都会从广东进货，今天下单，3天之后肯定提货。现在中国的物流非常强大，基本上跟快递差不多了。
但问题是，物流进入北京之后，由于基础人员还没有得到一个很好的恢复，散货、送货的过程还是比较困难的。
一个是因为北京是咱们的政治中心要求比较严格，其次基础性行业的人员本身回来就是会晚一些，遇到疫情，他们会回流得更慢，因为要考虑到回北京的成本。比如回来隔离十几天，也没什么活，他们也吃不消。
所以在这样的状态下，客户也会放慢脚步，可能会到6、7月份才有装修的需求。
目前来说，北京的建材卖场70%都已经复工，最早的一批2月22号就开始宣布营业了。
而且他们卖场的复工也是比较严谨的，包括申报员工的资料，每个单位提供担保，每个门店只允许一个导购员在值班，不允许相互之间的串流等。
我们ICC目前在北京有两个专卖店，都是在居然之家，员工将近30人，目前到岗70%。对于员工复工这块，我们也在积极配合商场的一些流程在申报中，因为我们的员工来自全国各地都有。
现在虽然说没有全面上班，但大家还是蛮紧张的，通过这次疫情，已经陆陆续续地在转风向，加快线上的互动和步伐。
作为厂家来讲，他们也在着急，复工后也在组织终端设计师、销售人员、老板也在做一些宣传，以及培训等，包括现在大家都在做的直播卖货。
其实北京的新媒体运营在全国来讲，应该是做得最好的，虽然我们是传统行业，但哪怕是终端的销售人员，对新媒体的接受度也是很高的。所以，各种直播和网店也在开展。像我们所在的居然之家卖场，因为是阿里的合作伙伴，所以他们每天都会组织商家开展直播卖货，不同时间段都有。
另外，我们ICC升级版的店面也已经在“踢脚”的阶段，因为厂家今年上了很多超前趋势的产品，比如大规格、岩面、亚光面、特色的3D砖，这些产品在卖点上是比较突出的，这也是大家比较看好的，也是在市场竞争中比较有优势的。
原本我们是开年是要做“315促销”的，现在这个情况导致我们只能转化到线上，跟客户做对接，但即使预约客户，他们也不敢来。所以现阶段，我们主要是针对设计师、项目经理，去做一些新品的推广宣讲。
目前我们最关心的问题就是客源，现在整个市场在发生巨大的变化，自然客流很少，所以我们怎么去找客户很重要。但现在北京还面临着一个问题，合作的不错的渠道设计师，由于这两年工作室的压力很大，都跑到次一线的城市去发展，这个也导致我们的资源变得更加不稳定。
再加上北京现在小区也很少了，客户资源变得不集中，我们就很难集中性去做推广，所以这要求布的网更广，以点带面的去做，包括异业联盟、泥瓦工、工作室、老客户等渠道的维护，还有在各大宣传平台上的互动，增加曝光率。
我们现在还面对一个现实的问题就是，怎么让自己有竞争力活下来，这就是要求产品有差异化，服务有优势，对获客的渠道是否做了功课。
当然，我们也希望厂家在这个阶段，能够在产品的价格上给经销商适当的优惠，其次更多地扶持经销商，尤其是对这些新的销售模式不太敏感的经销商，希望厂家能够以专业的角度去帮助他们。每个区域的经销商要在当地动起来，品牌才能活的更好，才能赢得自己的市场。
这次疫情给我们敲醒了一个警钟，时代在变，但我们没有很好地跟上步伐。其实传统行业，虽说行业传统，但售卖方式不能再传统，必须要居安思危。
公益性质的举动，会激发新老客户的参与度。
05
@深圳简一经销商张碧云
我们在3月1日就全面复工了。因为深圳各大建材商城也恢复了正常运营，无论是我们的门店，还是其他品牌，都已营业。只是根据要求，每家门店只能允许安排1~2个到店工作。
我们在深圳的5家门店已正常营业，在120名员工里有100人符合复工条件。而复工安排情况是，到岗值班35%和线上办公50%，未复工15%。
为了做好复工的筹备，我们在2月中旬就采购了防疫物资，发布复工手册，以及组织线上复工疫情防范培训。
疫情发生到现在，我们最焦虑的时段在1月底2月初的时候，因为门店不能按时营业，担心资金回笼、业绩、客户互动、送货施工等问题。
但很快我们就做了调整，比如我们2月份在线上启动的开门红活动，客户的积极度、反馈都非常高，而且单月就成交了100多单。
因为简一一直都是明码实价，所以在本次的让利活动中，刺激了很多潜在客户，最重要是，我们每收到一张已交订金的订单，都拿出500元捐给湖北，并以客户的名义捐赠出去。
这个具有公益性质的举动完全激发了新老客户的参与度，而且我们的主要消费群体是高端客户，这种善举比起以往的活动，更容易与老客户产生互动，进而促进了“老带新”渠道。
另一方面，这次的疫情给我也带来了很多的反思，比如说我们的线上开门红活动，微信爆破活动，线上各种直播，都是很好的营销方式，还有就是我们以前的竞争对手，在非常时期，都要团结起来，变成竞争朋友，共度难关。
这一切的变化，都改变了我以往传统的营销思维，以及对待竞争对手的心态。
最后，非常感谢厂家对我们的支持，在“一罩难求”的情况下，采购了100万只口罩分别送给全国服务商，同时我们自己也采购了5万只口罩，拿来送给我们的客户，以及合作伙伴。
竞争加剧，所以需要厂家给予价格和授信方面的支持。
06
@哈尔滨金意陶董潇剑
由于疫情的影响，目前哈尔滨5家门店，以及在黑龙江和蒙东地区20多家分销门店都还没有复工。不过，现在接到明确的通知是当地禧龙陶瓷市场会在3月17日开闸，所以我们这边预计也会在3月17日后陆续开店。
不过，一开始，面对日益严重的疫情，就预计到假期可能会延长，心想着不能见面，那就先引流、锁客吧，所以第一时间启动了线上引流活动。从2月1日到目前，已经启动了5轮线上活动，形式也多样，包括社群爆破、大小联盟、工长和设计师客户推荐等活动。
而且，效果还不错哦。通过全员营销、内购会等方式，一个月的时间内已锁客五、六百单，这为开店后的线下转化提供了一个基本的保障。
值得一说的是，有这样的结果其实少不了前期的培训与教学。在金意陶总部的牵引下，几乎每天有各种各样培训，尤其是来自于各地经销商的分享，很接地气。
当然，在此次疫情中，消费者不那么抵触线上消费也成一大因素，这要放在平常，陶瓷在线上消费的习惯其实是很弱的。
至于产品方面，我们没有太大的问题。因为在年前就针对开年后的一些走量产品，进行了适当储备，现阶段基本还是围绕价格来做文章，一些小色号产品通过免赠，秒杀，限量购等方式处理。
不过压力还是有的，资金成为现在最大的难题。因为回笼滞后，营运费用固定，甚至说还有所增加。
没办法啊，我们就通过各种方式减负，尤其是租金。当然，最重要还是要开源，提前锁定更多的客户资源。有资源了就不会心慌，团队也才能有干劲，势头才会足。
其实，新零售的在其他行业已经不是新鲜的事情，从工具到售卖逻辑都能跟上。通过这次疫情，相信会助推陶瓷行业互联网化的进程，会更加重视线上工具的使用，线上引流，线下转化和体验的消费模式也会有所加强。
最后提一下，开闸后有可能竞争会进一步加剧，需要厂家在一定范围内给予价格政策的支持;另外，面对经销商的资金压力，适当给予在产品授信方面支持也是较好的。
这才能让“前线部队有子弹”，没有后顾之忧。
还有一点，厂家能在互联网信息化建设方面投入多点，在工具层面给予终端更多的选择。这样集中力量，才能办大事。
正常心对待，按全年计划滞后进行。
07
@苏州顺辉经销商赖立辉
我们在苏州有4家门店，目前已经全面复工。
员工约50人左右。目前还有小部分员工在疫情区没有反岗，但到岗率也已经达到90%多了，只要政府许可，开展工作也不受影响了。
疫情对建材行业还是有极大影响的，尤其是我们终端零售。虽然我们当地建材市场已经是全面复工，但本来去年开始终端零售就已经下滑得很厉害，几乎已经是门可罗雀，现在直接就是可以罗雀。
所以，我们现在虽说复工已经接近半个月了，但基本都是通过预约客户的方式进店，还没有主动上门的客户。
家装方面，因为目前小区没有完全开放，导致无法进入施工，而且异地及本地工程目前也还没有复工。
原来去年的计划已经按下了暂停，接下来还是按照去年计划滞后进行。
目前当地物流及交通已经全部恢复正常，常规产品库存比较充足，库存产品目前情况还没有更好的办法去库存。
疫情发生后的第一时间按照政府的要求配合抗战疫情，及关心疫情区的员工做好自我保护，其他的还是正常心态对待。另外，我们也希望得到厂家在活动产品以及营销活动方面的支持。
