顾中飞：大商盯上“小而美”简舍，是因为我们能补其短板
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2022-07-11
2022年即将过半，如何穿越经济周期的迷雾见“灯塔”，成为了搬砖人士都在探讨的话题。
对此，行业上有一个对未来品牌格局的判断：即一方面，大者愈大，强者恒强，另一方面，聚焦、专业也是致胜法宝。
只是由于主流大品牌比拼的是“低成本+规模化”，所以，有终端调研报道：今年“小而美”/专业品牌，普遍比流量型品牌下行压力小一点。
皆因“小而美”/专业品牌有着“品牌向上、价格稳定/向上”的特质，其溢价能力自是能够经得起市场的“打压”。
作为“小而美”品牌的代表之一，简舍在这一阶段深深体会到这一点。
简舍岩板品牌创始人顾中飞向老牛表示，最近频频有大商找上门来，皆因简舍精准捕捉到了大商的痛点。
随着Z世代的崛起，侘寂风、奶油风掀起了热潮，哑光、质感乃至微光的产品，成为了今年的“爆品”。
简舍作为微光产品的开创者，自是凭借这股“东风”，“吃”上这一波红利。
更重要的是，简舍拥有不断“向上增长、向下扎根”的能力，由点到面升维产品矩阵、多维度实现数字化营销、细节把控赋能大商、“素境”空间传达材质理念，凭借“各种水分和养料”，全面发展，不断向外扩展“枝叶”。
当然，“小而美”品牌能得到大商们青睐，也很好地印证了这一棵“树”已经长得足够“强壮”了。
故此，本期老牛说•面对面栏目，特别来到简舍的素境美学馆，专访简舍岩板品牌创始人顾中飞，请他讲讲“中国微光瓷砖开创者”的新故事，及其俘获陶瓷大商“芳心”的秘笈。
以下为录音文字整理。敬请垂注。
本期老牛说·面对面花絮视频
受访人｜顾中飞（简舍岩板·瓷砖品牌创始人）
采访人｜老牛（华夏陶瓷网总编辑）
采访时间｜2022年6月21日
采访地点｜中国陶瓷总部基地东区B01栋
简舍素境美学馆
文字整理｜笔畅
“小而美”品牌受大商青睐
“专精特新”赋能“由大变强”
老牛：顾总，您好！首先我想向您请教一下行业相对关注话题。这一两年来，陶瓷行业上空似乎笼罩着一片片“黑云”：房地产“暴雷”、零售渠道堵塞、限电限产、原材料及能源价格上涨……
在暴风雨不断的侵袭下，陶瓷行业也进入“百年未有之大变局”，今年陶瓷行业的现状究竟如何呢？您怎么看待现在的行业市场？
顾中飞：最近行业有几件事情是值得关注的。
第一件事情是今年整个行业变得更加浮躁，不少企业都在做一件事——高温快烧，从瓷砖放进窑炉烧制到出砖，时间越来越快。
老牛：这意味着质量下降了。
顾中飞：有些产区甚至出现了10+分钟的烧制时间，而在佛山，我了解到大量企业平均还是在40分钟左右。
有一个企业，去年产能有3万平方米，今年他们通过快烧的方式，产能达到了3.5-3.8万平方米，如此单位成本就会下降。
不过，未来肯定会有不少陶瓷厂在这一问题上买单。因为在窑炉生产环境不变的情况下，如果采用快烧的方式，窑炉的温度、原材料砖体配方的结构、釉料配方等都需做调整，生产出来的产品存在一定的品质隐患，其中就包括加工开裂等。
而在当下市场环境不太好的情况下，很多厂家并没有主动把产品降为一级品，大部分仍然以优质品在市场上销售，其态度是：有什么问题以后再说。
第二个事情是，尽管厂家窑炉生产效率提高，但按照现在市场的行情、消费降级的背景下，现阶段终端已没那么多订单可以消化产能，生产完的产品即刻堆在仓库里，特别是做流量产品且品牌拉力不够的企业，今年的生存状况会变得更为难做。
所以，我的认知是，陶瓷行业真正的大洗牌，可能就在这一阶段。
反倒是“小而美”品牌和专业化品牌，选择的窑炉产能大概在8000㎡左右，更能烧制出一些高品质的精品。
简舍岩板-羊脂墨玉
第三个事情是，现在正处于消费降级阶段，消费者变得更加理性，明明口袋里有钱，也不愿意花掉，就算在疫情前订的是进口产品，现在都会想换成国产的产品。
最近我接待了一个南方某顶级大商，他也表示说今年市场不好做，原因有四点：
第一，他有10多个分公司，店面全在核心城市，因为疫情，店面成本和运营成本压力巨大；
第二，由于其代理的品牌属于传统型大品牌，产品力更新迭代慢；巨大成本聚焦在传统型大品牌，客户非常堪忧；
第三，市场与消费习惯的改变，促使产品的迭代速度加快。以往代理的品牌产品跟不上年轻消费者的喜好，比如当下流行的奶油风，侘寂风，从而导致大量库存销售乏力；
第四，由于恒大“暴雷”，对大B端工程渠道尤为担忧，大量的流量产品必须要转型分流到其他渠道，否则根本卖不出。
这些都是大商的几个痛点。所以，当他过来简舍的总部展厅，看到更年轻化、更有生命力的产品之后瞬间激动，马上叫来了几个地区的分公司领导过来。
其实，他前几年也代理了纯进口的意大利品牌，不过后来还是选在国内自主打造品牌，主打进口岩板+国内瓷砖产品的产品结构，未来一定是供应链整合。所以看中我们简舍签约的西班牙原装进口品牌 ARGENTA的素色质感产品。
西班牙原装进口品牌 ARGENTA 产品-风暴石·1200×2600×6mm
他认为，简舍是一家研究年轻消费者心理的品牌，其所打造的产品更能符合当今的市场需求，所以未来两者也将有机会共同打造供应链。
老牛：那在您看来，大商会选择简舍，都有哪些因素呢？
顾中飞：其中另外一个大商，开始只是他们的操盘手过来了解品牌和产品，当时并未表露出合作的意向，直到我们提供一套精美的“五度微光”样板夹，当大商老板亲手触摸到简舍的产品，就碰出了“火花”。
深度沟通后，他直接反问：为什么要选简舍呢？简舍能给我们带来什么呢？
第一，未来品牌的格局，一方面是大者愈大，强者恒强；另一方面，聚焦、专业也是致胜法宝，即头部流量品牌+“小而美”/专业化品牌为主导。
由于这一大商本来代理的是头部流量品牌，而简舍的加入，便可以成为一个未来生存之道的互补存在，产品互补是众多大商最迫切的痛点。
第二，由于今年各方面的原因，导致经营压力加大，所以他们要选择一些附加值高、毛利率高的品牌去推进发展，把更多的年轻设计师吸引过来，这才是长久之计。
第三，现在的产品迭代速度越来越快，简舍作为一家“小而美”的专业化品牌，不仅有着意大利基因，还一直研究年轻消费者的喜好去进行产品开发，源源不断地围绕真正的年轻消费者推出核心产品。
简舍5度微光产品-赫本系列·经典灰
第四，简舍还会与大客户团队进行深度合作，建立新型的合作模式，真正站在对方角度想问题、解决问题，为此，简舍一直在推进“G20”的项目。
老牛：“G20”是什么意思？
顾中飞：我们的logo就是大“G”，“G20”这一名字是从此延伸出来的。
“G20”主要是让最核心、最有想法、最同频的20个客户相信简舍，投资简舍；让他们真正成为简舍的一份子，深度合作，获得简舍最大力度的支持，包括产品、销售、授信、培训等层面的VIP服务，共同打造属于大家的市场。
当时，这大商一听，还称赞了一下：你真是一个营销高手。（笑）
说实话，我认为也正是这一点，撬动一个大客户给一个“小而美”品牌做背书。
他们都是简舍的事业合伙人。简舍作为一家打造平台化的创新型企业，其核心资产就是人才，通过系统机制的驱动，让人才和组织实现价值共生。
而大商需要我们的产品，也需要我们的品牌。其实，最近都有不少大商找上门来，包括有来自贵阳、长沙、泉州、临沂等地区，皆因简舍能够把握好大商的痛点。
老牛：确实是。相对来说，过去的大商对接的是大企业、大厂，而大厂开发、投放一款新产品，需要半年，甚至一年的时间，这就导致了如今很多大商拥有不少“老旧”产品的库存，却覆盖不了年轻化的新兴市场。
这个逻辑是清清楚楚地摆在这里的。而我们“小而美”企业，反应速度快，可能只需一、两个月就能推出，这是体系差异的问题。
顾中飞：为了吸引更多大商，加强与大商的合作关系，未来我们还会共同打造区域运营中心。
把大商作为当地重点市场的旗帜，向下持续辐射周边区域。更甚至，运营中心还会升级为分公司模式，进一步与大商进行深度合作。
如此一来，大商就能全身心投入到新兴渠道的开拓中去，不仅在市场的投入与打法上，品牌的营销、产品的研发以及终端市场的反馈也都会集中一起，更全面、更便捷地“攻城掠地”。
下一个阶段，建立与大商深度合作的新型模式，是简舍的重点目标。
简舍5度微光产品-时尚芭莎系列·珍珠白
数字化营销赋能
细节把控，处处为客户着想
老牛：那简舍具体是怎么样链接、赋能大商们呢？或者说，怎么让客户做之前并不擅长的渠道呢？比如设计师渠道。
顾中飞：以前简舍的生存之道是，单靠个人能力或者单一方面产品力，现在不同了，我们一直在努力打造属于简舍的内部系统。
首先，产品力方面，我们会对产品系统进行升级，比如说将符号性原创产品5度微光并打造成一个系统性的产品矩阵，未来还会有更优秀的产品。
其次，营销力维度上，简舍会打造一个品牌系统，每个专卖店设计，都花大量的心思与精力策划，确保专卖店能够盈利。
接着，团队不服输的基因。基本上，简舍内部的团队人员都是曾经创业的，他们有着丰富的营销和实战经验，清晰知道客户的痛点是什么，并一直都用心服务客户。
最后，是内部的运营系统具备高效的特性。
比如，简舍的“大G神器”。这是我们独立开发的一款APP系统，其最令人深刻的作用是，当线下产品在场景化得不到充分展示时，可以随时把整个产品“搬”到线上，输出效果图、空间案例等。
现阶段，也有在收集全国各地的实景案例。我们打算用三年时间把各地的案例、实拍图植入，组成一个巨大的数据库。这样客户喜欢任何一款产品，我们都随时可以进行分享，同时根据他的浏览习惯，我们可以给他更有建设性的推荐。
事实上，大G神器的存在能够很好地冲破线下的局限。如何让展示空间既有设计感吸引到消费者，又能充分展示到多样化的产品呢？答案是，数字化。
比如说，当一个专卖店只有200平方米时，很多产品并不能充分的表达时，大G神器就可以把客户所想的空间展示出来。
而为了协助客户，我们还做了库存查询，客户可以随时随地查询到某款产品的库存是否足够。值得一提的是，大G神器与简舍的ERP系统直接连通，这样客户就可以自己直接开单、查货、对账，公司只需要审核和配合物流，简化流程，提高效率。
简舍18度润光产品-意大利冰晶玉
老牛：用数字化赋能经销商。
顾中飞：对，我们虽然是一家品牌运营公司，但也要实现数字化营销。
所以，在管理工具方面，我们还采用腾讯的企业微信，进行对客户的管理和服务，这不仅仅是对一个私域流量的打造，让简舍获得意向客户的引流；也是公司内部OA系统的打造，方便我们对客户进行管理和服务。如此，简舍就能把大G神器、ERP系统、企业微信三者联动起来，更有效地达到数字化营销的效果。
老牛：这一举措从什么时候开始做？
顾中飞：去年开始。而且，关于赋能大商这一点，我们并不仅限于此，还有一个“主卖手营销”植入人心。
每去一个城市，简舍的业务同事都必须会做以下几件事情：
第一，我们会无私的进行传道授业解惑，以专业瓷砖人的身份，回答导购在销售过程中遇到的任何问题，但并不局限于简舍。尽管大商大多还是以销售主流品牌为主，但我们用心也能够真实拉近两者的距离，达成破冰第一步。
第二，每次的培训主题聚焦于在一点，比如说，这次的主题是5度微光，重点突出，避免分散导购记忆点。现在消费者很喜欢拿着线上案例找产品，而简舍门店导购团队也已练就一身好本领——只要一看到图片，就知道简舍的什么产品可以搭配。
第三，细节上的把控。关于店面上的新品、旧品如何摆放、展示，导购的话术如何表达，我们都会手把手地现场做出指引。
我们还做了一件事，快速回馈机制，每个客户相对应地都会配套一个微信群，如果销售过程中遇到任何问题，总部都会第一时间给到答复。还有一点，也是最重要的一点，就是我们对客诉的态度非常负责。
如此，经销商就会认为，我们是一家有态度的公司。而这整个过程，就是用深度服务“收买”人心的过程，所以说，只要我们能融进去大商的“圈子”，服务好大商，机会还是挺大的。
简舍18度润光产品-卡拉卡塔白
由点到线丰富5度微光产品
由线到面构建产品矩阵“上扬曲线”
老牛：据了解，简舍今年新增18度润光产品，为什么会推出这一光度的产品？这与此前主推的5度微光产品有何不同呢？
顾中飞：我们自2021年开始推出微光产品，是从围绕年轻人的喜好、年轻人当前所喜欢的奶油风、侘寂风等流行风格出发，打造的品牌核心产品。
5度微光产品其完全采用了岩板坯体和岩板工艺来实现。
首先岩板底坯够平整，其次利用数码釉技术叠加功能墨水做了特殊的工艺处理，光泽度借力于自身独特的技术攻关，把光泽度控制在5°以下，从而实现了“不反光，自显光”的技术特点和“光泽度要低，手感要顺滑，防滑系数要好”设计要求，符合当下设计师和年轻一代消费者的审美。
所以，今年简舍依旧会重点打造5度微光产品，这是我们简舍刮起的，也是当下最流行的产品风口之一。
去年我们主推的“赫本H.B和魅影”系列，规格均是900×1800×9mm，在市场得到不错的反馈。
简舍5度微光产品-赫本系列·柠檬黄
因此，简舍今年把5度微光产品做了更丰富的延伸：
将产品线拉长，以规格900×1800mm为中心点，向上延伸出1200×2600mm、1200×2780mm等规格，向下延伸出600×1200mm、700×1500mm等规格，从一个点到一条线，真正将5度微光这一IP类产品打造成系列性核心产品，形成一个完整的产品矩阵。
另外，简舍今年依旧会微光领域创新迭代，隆重推出了5度微光质感岩板2.0微光“幻影”系列。
新生代的“幻影”系列产品在工艺上延续了五度微光第一代的工艺，在光泽度上控制在5°左右，在手感上则更顺滑，在抗污性能则比第一代更胜一筹。
在设计方面，“幻影”系列则跳出以往“微水泥”的设计风，以法国进口石材顶级莱姆石为设计底稿，辅以法国石灰石砂岩的流沙细纹增加表面质感，并穿插细若闪电的理石细纹，整个纹理和谐统一，进一步诠释了简舍的“原创、经典、精品”的产品设计理念。
而刚刚提到的18度润光，与5度微光有“异曲同工之妙”，也是以光度来命名，18度润光主打理石类产品。
现在的消费者分两类：一类是Z世代、00后，更为喜欢侘寂风、奶油风，所以素色、简约、有质感的产品会更适合他们；
另外一类是85后、90后，他们的出发点更多是改善性需求，对岩石、理石类产品也会有偏爱，只是不喜欢传统的高光产品。
18度润光产品针对的就是这一细分消费市场。所以，简舍降低了这一类产品的光度，并采用了AIRPOWER喷釉柜，数码定位喷釉，复刻天然石材的立体观感和逼真触感，把石材的通透感，玉石的温润感都一一呈现出来，手感细腻柔和顺滑，从各个细节将空间打造得更柔和。
另一方面，18度润光产品采用的羊脂釉富含有机抗污介质，使得釉面更易清洁打理，非常适合现代年轻人的消费需求，抓住如今的“懒人经济”痛点。
18度润光产品是简舍今年补充性的小系列。
简舍18度润光产品-卡拉卡塔金
老牛：7月初举办的陶博会上推出18度润光新品吗？
顾中飞：产品已经上线，并正常销售中，当然这届陶博会也会重点推这一产品。
此外，我们简舍也有一西班牙原装进口品牌 ARGENTA 的助力。作为中国区唯一的授权代理，不仅提高了简舍的品牌高度，其产品体系也与我们的非常契合——
ARGENTA 的核心产品以素色、哑光质感为主，规格重点在1200x2600x6mm上发力，可上墙下地。
西班牙原装进口品牌 ARGENTA 产品-莫赫·1200×2600×6mm
老牛：还有推出其他产品吗？
顾中飞：我们也有在做一些市场共性的产品，就是市场流行的产品。
关于产品，今年还有一个关注点，就是产品迭代速度特别快，产品方向非常聚焦到所谓的奶油风、侘寂风。
包括我们的很多客户也都反馈，去年卖得好的产品，到了今年都变成非畅销款。简舍畅销5、6年的传统经典老产品，到了今年突然间就“冷”了。
老牛：对，今年有不少设计师案例都更偏爱奶油风、侘寂风一类，这直接影响了消费者市场的喜好。
而相信再往后，Z世代、00后，也会更多地跟着设计师走，未来设计师在风潮引领的作用上也会越来越强。那这一点会不会启发到您们接下来的产品方向呢？您们都是通过哪些渠道来追踪消费者的需求呢？
顾中飞：我们是通过综合渠道了解市场需求的。第一是由于本人以往在进口行业的工作经历，让我们能从大量的进口体系客户获取全球进口品牌的动态。
第二是通过现有的客户群，年轻的、成长型的、有激情、有想法的客户群特性，会让简舍获得更全面的市场反馈。
并且，年轻态的经销商群体能链接到更多的年轻设计师，所以，我们在不少城市里，都有数十个要好的设计师朋友，通过他们获取更多的建议和需求，直接了解到Z世代的年轻人喜好，接触到更多的新鲜事物。
但我认为，产品的审美点或聚焦点，不应全部集中在奶油风、侘寂风上，这对于未来产品的发展趋势来说并不明智，不仅会让产品趋于雷同，令消费者在空间设计与搭配上有所局限。
同时也会阻碍真正想做原创产品的同行开发出更多以解决消费者痛点的产品，并造成在下一轮“风潮”来临时，产品矩阵应付不了消费者需求的变化，出现束手无策的局面。
简舍18度润光产品-海岩玉·羊脂白
“素境美学馆”全新亮相
深层次思考材质与空间的关系
老牛：您前面也提到，大商看中简舍，很大一部分原因是简舍能够符合到当下设计师和年轻一代消费者的审美需求。
但无可否认，现在的瓷砖产品更多的是一个为空间整体和服务的配角，所以从产品层面过渡到空间维度上，简舍在这一方面是如何打造的呢？
顾中飞：事实上，简舍在今年4月份就正式亮相了全新的总部展厅，对比之前其扩展1600平米。
意大利简舍总部全景展示
简舍全新的总部展厅称作为“素境美学馆”，其以“素x境x美学”为概念，诠释材料美，设计美，空间美，人文美，意境美。
一走进去大厅，就能看到简舍的品牌符号大“G”，空间通过地面与顶面的折射，反射强化空间的影像，这不仅是简舍展厅设计理念的始元，也是简舍品牌文化的延伸。
“懂得生活的品质，舍去复杂的东西，回归于大自然的本质”。
素境美学馆通过各种建筑设计手法、光影的捕捉运用、自然材料元素等，表达出材质与空间更深层次的思考。
素境美学馆不是一个传统的材料展厅，不是直白的陈列和展示产品，而更像一个艺术空间，所以在这里，产品既是构成空间的材料，也是用以展览的艺术品。
老牛：是的。以前我们做瓷砖只着眼于瓷砖本身，但现在，由于消费者需求以及生活方式等层面上的改变，导致瓷砖已不仅仅是单一的产品呈现，它更多的是代表一种生活方式、一个阶层的格调选择，消费者希望从中能够获得更好的空间价值。
简舍是如何将这一空间价值，呈现到终端上的呢？具体怎么做？
顾中飞：所以，简舍的“素色美学馆”更多的是赋予空间本身的属性和气质，塑造出一个宜人居住的精神场景，更贴近艺术生活的本质。
而这一特质就很好地满足了精品商业空间的需求。
何为“精品商业空间”呢？一般来说，就是连锁精品酒店、民宿度假酒店、特色主题餐厅、泛家居连锁专卖店等，这一类空间更多的是要实现独特的设计效果，而此时就很需要极具差异化、设计感的产品。
而简舍其实在这一领域上也早已耕耘多年。设计师首先看产品颜值；其次是精品空间用量不大，模仿较难；第三是商业空间对供货的时效性要求比较高；最重要的一点是设计师很看重源源不断的产品创新和迭代能力。
在这一点上，简舍比侧重在大B端、精装房开拓项目的传统大品牌更有优势。
老牛：好的，即将到来的7月份是陶瓷人狂欢的“展会月”，在这期间，您们有没有什么活动呢？
顾中飞：在疫情作乱、局部封控的消费环境下，业务人员无法像过往随意出差跑业务的情况下，简舍线上招商一直稳步推进。
早在6月8日，简舍就在总部举办了2022年第一场“意大利简舍全国线上直播招商大会”，成功锁定45城。
所以，再接再厉，在7月3日晚上八点整，简舍也将举办第二场全国线上直播招商大会，本次招商主要针对二三线城市空白市场，尤其是华北、华中、东北、西北等地区。
老牛：确实，线上招商板块的深耕将会成为品牌新的增长引擎，我们也非常期待这场直播。
好的，今天顾总向我们非常详细也非常专业地介绍了简舍的最新情况，相信我们的读者在阅读了这次采访的文章后一定会大有收获，今天的采访就到这里结束，感谢顾总。
本文作者 | 老牛
文字整理｜笔畅
