从一个四线品牌销量暴涨说起丨老牛说

文 / 老牛
2024-04-15

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4.18又要到了。今年的佛山陶瓷双展(潭洲展、陶博会)时间再次高度重叠,加上又是春季展,预料人气会更加旺。

但是,时下的展会,这么多人过来,给什么他们看?或者说,他们爱看什么?又或者更悲观点,在当下信息因互联网而快速对称的年代,我们还要借助展会的平台传播些什么样的信息?

去年春季的佛山陶瓷双展期间,有个经销商朋友跟我说,现在我们来陶博会,其实主要是过来了解下信息,看产品倒是其次。

而有位在南庄办公的老板讲得更绝,说他们的经销商过来几天时间都只顾窜门、聊天及跑工厂,至于华夏馆很多连门都未进。

当然,这样夸张的段子大家听听就好。总之,陶瓷展会还是要的,它不会那么快消亡。只是今天展会功能已经发生了很大的变化,可能它看产品、选品牌的平台功能已大大弱化了,而综合性的信息平台功能反而在强化。

 

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为什么会出现这种转变呢?首先当下产业正在发生巨变,最显著的一是市场收缩,内卷空前,行业深度洗牌;二是消费者需求发生深刻变化,变得更加理性、挑剔,既要产品质量好、功能全、颜值高,且符合潮流,还要价格便宜。

以上这两点,都倒逼品牌和企业要有交付符合“既要又要还要”原则的“一片好砖”的能力。

也正因为这两点,今天一些有综合实力或审美认知能力的代理商,也已经不满足于只做个中间商,而是想直接跳过品牌商,与“源头厂家”对接。目前主要有两种模式,一是大商单独做自己的品牌,找到“源头工厂”贴牌生产;二是以做渠道为主的瓷砖工作室,联合起来到“源头工厂”贴牌。前一种情况对二三线品牌是致命一击,后一种情况,对“小而美”专业化品牌也是致命一击。

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其实,大家可能已注意到了,当下市场竞争已经到了所谓的“源头工厂”红利时代。

我们检视下过去四十多年现代建陶的发展史,实际上走过了一条“产能→产品→渠道→品牌”竞争之路。而接下来,是“供应链→源头工厂”的竞争。

举个例子。今天上午有位企业的朋友过来拜访说,他们品牌今年的目标是每个月4500-5000万元。去年他们品牌基本上每个月都在3500-4000万元。而2022年他们一个月1000万都不到。

三年之间销量增幅如此之大,看上去有如“神”助,那究竟它是一个什么样的品牌呢?实际上就是一个平时不显山露水的三四线品牌,甚至连三线品牌都够不上。它只是广东流量型大厂的N个品牌之一,你平时在媒体和朋友圈都很难看见。

这个品牌之所以突然业绩爆增,是因为它背靠一个具有生产性价比产品能力的超级工厂一一“源头工厂”,有些二线品牌在这个工厂贴牌生产,当代理商发现之后,干脆直接也签下“源头工厂”的一个品牌,以补充、完善其金字塔式的产品供应链矩阵。

下面我把这个例子复述得更具体一点。就是有一个代理商突然签下了四十套农村自建房,他觉得原先代理的二线品牌太贵了,但就近产区拿砖,产品质量又信不过,所以,思前想后,佛山代理一个有“源头工厂”的三线品牌,最具“广东砖”的品价比。

所以,从这个例子中看,二线品牌代理商通过确认“源头工厂”签下三四线品牌,实际上是反应了“供应链竞争”的一个维度,即产品价格梯度的建设和完善。

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但是,虽说当下“供应链竞争”,产品性价比是焦点,但它仅仅是其中一个维度。

事实上,尽管品牌化目前正接受挑空前挑战,品牌可能是双刃剑一一它稳住了一部分客户,同时也隔断了一部分客户,但品牌化却始终是一种可信任、可依托的经营模式。

所以,即便那些正在享受“源头工厂”红利的四线品牌,它们今天同样要想办法扩大自己品牌的声浪,它们要借助新媒体提升知名度、美誉度。否则,一味沉默的话,它们随时也会被其他好的“源头工厂”撬了客户。

没办法,我们现在已经进入到了拼“源头工厂”的时代。因为“源头工厂”也过剩,也内卷。