从区域代理到“拿货商”！你也想学它拥有几万“小三”式经销商？

 01/

集合店：“看到”但难“做到”

今年6月份，我跑了成都、重庆、恩施、长沙等地的终端市场，尤其是调研了十几个瓷砖工作室，发现瓷砖集合店是个大趋势。

什么是瓷砖集合店？有人问我。我认为有三种集合形式，一是品牌集合，一是品类集合，一是产品集合。当然，有一种这三种的混合型，品牌+品类+产品集合，看上去有点“乱炖”的味道。但不管怎么说，集合本质上就是组织更丰满的供应链，满足更多差异化的需求。

而从终端商家经营的角度讲，集合店意味着趋向于满足消费者一站式的采购需求，因而可以做更大的客单值，这样店面坪效也就高了，毛利率、净利率也可以提升。

不过，大方向看来是越来越清晰，且被大家看到了。但看到、想到，不一定做到。因为就像前行中的汽车，它是有惯性的，不是说停就停，说改道就改道的。它要慢慢点刹，掉头也往往要绕大弯。

这就如我们现在的品牌商，要增加产品品类（产品线），也非一日而就，需要考虑品牌的定位，还有终端的消化能力，以及厂家（品牌）的产品研发能力。

正因为终端开集合店，品牌支持集合店有一定难度，所以，我们传统做品牌专卖店的品牌一开始都避谈集合店。而开专卖店的经销商也因为忌惮厂家（品牌），而尽量回避集合店的话题，大多数人选择干而不说，新增的品牌、产品作为倍角，也尽量不在门店显要位置露出。有意思的是，厂家和经销商在这一点上也建立了默契。

02/

去专卖店化：你想拥有过万代理商？

进入下半年，当我们大家开始谨慎但公开地谈论终端集合店的时候，另一个关于完全“去专卖店化”，去区域保护，一城一地多代理商的打法又被端上了台面。

人们拿来说的最典型的一个例子是江山欧派创造的。

江山欧派是一家像欧派家居那样的定制企业。其三季度财报显示，截至2024年前三季度，加盟经销商数量已增长至57895家，年初增长21416家。可以讲，这样的经销商数量及扩张速度在家居建材行业绝对是“前无古人”。

我们来进一步分析。江山欧派前三季度总营收为约22亿，但分解到渠道上，大宗渠道（工程渠道）营收约15.51亿元，经销商渠道营收约5.16亿元。

​

也就是说，按江山欧派57895家经销商算，其单个经销商年均回款额（截止前三季度）只有0.89万元。对比头部上市公司经销商年均回款额120万元的人效，江山欧派这个0.89万元的提货额真的有点低了。

江山欧派是按品类找代理商。通常仅需15000元就可以成为江山欧派经销商，享有公司数十个品类的经营销售权。有论者指出：“江山欧派的这个做法，已经不是招加盟经销商了，而是纯纯是为了招出货的拿货商。”

拿货商，实际就是我们通常讲的批发商，它们经营的核心是从厂家拿到直销批发价，不管你用到哪里。

拿货商，也可以是工程采购商，有项目就先报备，最后是谁先报备谁先得。

拿货商，也可以是小B客户、家装公司、设计师乃至业主等。与批发商、工程商一样，这类客户也可以采用定制模式。

如何评价江山欧派这种招经销商的做法？我觉得，在当下市场收缩的大环境下，还是有其一定的合理性。首先是市场下行，工厂要短期流量续命，这是合理的；其次，为了“活下去”，去品牌化，不专卖，不做市场保护，以短期利益驱动，纯材料化运营，也是合理的；再次，市场需求日益多样化，渠道日益碎片化，这个时候，高端定位，品牌化运作的，强调专卖店模式尚合理，而定位中低端，去品牌化运作的，实施拿货即售模式，强调渠道管理的效率优先也是合理的。

只是，需要提醒的是，如果采用众人皆可做产品代理的“拿货商”模式，那么，如何提高店均销售回款，是摆在此类公司面前一项重要而紧急的任务。

经销商低门槛加盟，确实可以在短期换来门店高速增长，但同时，准入门槛低，经销商忠诚度就很低，不重视，不投入，以为拿到品牌就是赚到，必然不持久。

厂家把经销商当成了可以随时放弃的“小三”。经销商必然也把厂家品牌看成是“小三”。这样，厂家与经销商互为“小三”，其结果必然也好不到哪里去。