金丝玉玛章云树：零售式微与渠道裂变下，新型促销将成终端引流利器
新千年至今20余年来，中国互联网巨头历届“烧钱大战”的荣辱沉浮早已证明——“折扣+流量”永远是互联网行业商业逻辑之本。
不管是从产能扩张到渠道下沉，还是从分销布局全国到明星签售席卷终端市场，事实上，不仅仅是互联网行业，在传统制造业其商业模式的演变也始终遵循着“折扣+流量”的逻辑之本。
7月26-30日，“与进步同行——金丝玉玛2023研学计划”第二期在佛山金丝玉玛品牌总部上演，针对新经济格局之下，金丝玉玛服务商如何探寻“折扣+流量”密码，持续开拓渠道、引流客源，优化利润结构、提高盈利水平，佛山章氏企业董事长章云树在7月30日的总结分享中进行了细致解读。
01
“坐销”走向穷途末路
“行销”引流正当其时
品牌运营，动起来是一切的根本!在销售模式上，如今的市场环境，等客上门的“坐销”早已走向穷途末路，唯有革新营销思维，打造团队、制定方案、精准客户、主动出击的“行销”才能捕获难得的客户资源，不管是扫楼、陌拜、朋友推荐、老客户转介绍等都是值得广大服务商组建团队主动出击的获客模式。
尤其是通过组织形式各异的销售活动，服务商将形成重视人才、发掘人才、培养人才、用好人才、积累经验的机制，把公司的问题、不足在时间有限的活动内暴露出来，让人才在活动中得到锻炼、发挥价值、创造效益。
与进步同行——金丝玉玛2023研学计划
通过销售活动，服务商团队中的新老员工将拧成一股绳，朝着共同的目标勠力同心、攻坚克难，团队成员间的凝聚力、团结力自然不断提升。
通过促销活动, 以低折扣产品吸引顾客进店, 将客户留在店中, 感受品牌在产品、设计、服务等方面的综合实力, 从而为新产品、特色产品、高端产品精准锁定目标客户, 最终达到推广新品与消耗库存的双重目的。
同时，服务商不断以新的促销活动为契机，可以建立与老客户的联络，强化与老客户的粘度，并让优质老客户源源不断介绍新客户，从而持续形成老客户口碑、新客户引流的良性循环，推动服务商达成销售目标、持续提升业绩。
更为重要的是，通过主题各异的促销活动的造势、立体宣传、主动出击，可以大大增强品牌在建材卖场、家装公司、渠道商、业主群体中的曝光度，从而直接拉升品牌的市场知名度。
2023金丝玉玛718品牌嗨购节
全国终端店面促销活动
自2006年品牌成立至今近20年的行业深耕，金丝玉玛终端涌现出了一批优秀的服务商，这些服务商所在城市人口规模、经济体量、消费习惯各不相同，但坚持全渠道开拓、公司化运营、团队化作战，持续保持与渠道商和消费者的高度粘性，不断组织形式各异的促销让利活动，通过促销引流目标客户，业绩持续攀升始终是这些服务商的共同特点，甚至许多三四线服务商的发货量与销售量要远超一二线城市，这就是团队的价值、促销活动的价值、全渠道的价值所在。
金丝玉玛品牌总部展厅
02
构建学习型团队
夯实活动攻坚力
多年来，金丝玉玛品牌体系内优秀的服务商家人们，拥有高度一致的共同点就是——学习力决定销售力，学习力强的服务商往往不管终端如何变化，永远是市场的标杆与旗帜，他们不断打造学习型团队，并建立了一整套完善的团队学习与提升体系，不管市场如何变化，永远不责难市场而是在自己身上找原因，针对问题学习攻关，使得其不管在花色、店面、团队管理、营销话术，还是渠道开拓、活动策划执行、接待礼仪、品牌推广、售后服务上都拥有专业专注、先人一步的执行力。
章氏企业商学院培训会
更为重要的是，除了学习力，金丝玉玛优秀服务商最鲜明的特点就是团队的攻坚力特质最为突出，尤其是在促销活动的执行上，更是紧跟总部步伐，持续构建一支具备不怕苦不怕累精神的营销团队。
瓷砖行业的特殊性决定了，节假日往往是产品销售的旺季，由此在团队管理上，服务商应当不断引导团队——作为销售人员既然选择了销售岗位，就要坚持市场引领，全员、全过程、全天候、全方位服从市场需求，不管白天黑夜、日常还是假期，随时随地跟随市场、闻讯而动，为客户提供高质量服务。
广大的金丝玉玛服务商,一定要时刻勉励团队——作为营销人员,一定要有多付出多奉献多干活的的精神、要有多打客户电话发微信的精神、要有学会坚持专一日日不断的精神、要有多研究客户及产品卖点的精神。
金丝玉玛全国标杆服务商店面图
更要有尊重他人的精神，尊重他人不是为了别人，而是为了提升自身修为。同时更要有像乞丐一样脸皮厚不怕骂的精神，服务商团队的每一位营销人员，不管业绩如何，都应当以空杯和归零心态，俯身做事、躬身入局，以一名“普通战士”的身份批披挂上阵，放下自尊心、不要过分在意外界的评价与看法，练就强大的内心，以坚定的意志和“乞丐的精神”面对陌生客户刁难与市场困境，攻坚克难，提升技能、创造业绩。
03
打造完整活动体系
构建新型促销样板
面对终端目不暇接的促销活动，广大的金丝玉玛服务商要在日趋白热化的竞争中突围市场，夯实团队、树立目标、明确方向、构建体系都必不可少。
在促销活动策划筹备期间，首要工作就是对竞争对手进行深度调研，随时关注竞争对手价格、政策、营销渠道、盈利模式等动态，针对竞争对手的活动政策及时调整应对策略，以更优价格、花色抢夺市场客户，将客户引流进店，实现下定之后再不断引导客户选择更优质的产品套餐。
为了激励团队士气，每一场促销让利活动都须制定科学的奖罚机制并及时兑现。2014年金丝玉玛712战略活动温州站期间，优良的激励机制是该活动业绩突破3500万的重要保障，此次活动中温州金丝玉玛团队涌现了许多业绩超群的销售能手，不少销售人员仅业绩奖励就高达20余万元，为后续温州市场多场促销活动业务团队树立了优秀榜样。
金丝玉玛2014年712战略活动温州站
活动正式开始前，服务商一定要对店面进行精心布置，并对让利活动进行全方位立体化宣传，通过朋友圈、抖音、小红书、快手等新媒体平台，针对当地市场周边及新开盘小区等进行大规模宣传推广。
不管是企业架构、文化、机制的建设，还是团队战斗力的高低，归根结底都是企业舵手是否洞察市场、身先士卒、冲锋在前，拥有超强的执行力，尤其是在终端变化日益剧烈的当下，每一场促销活动中，服务商老板本人是否具有敏锐的市场洞察力，与团队勠力同心出击市场，并根据市场、渠道与竞争对手的变化，见招拆招、制定不同的产品、渠道、营销、服务策略是促销活动业绩长虹的根本。
金丝玉玛全国店面联动促销图
针对促销活动中渠道、客户、产品等方面的问题, 服务商还应当强化会议管理与活动总结, 组织团队参加早会、周会及临时会议，及时总结客户不进店、进店不下定、成交单值低、进店客户被对手签单、团队默契低、客户跟进不及时等问题, 具体问题具体分析, 制定下一步解决方案。
而在对客户实现成交之后，为其提供优质售后服务，不断提升客户满意度，则是提高客户转介绍率，营造良好品牌口碑的重要保障。
04
坚守高端品牌定位
创新“全链”利润模式
不管任何行业, 在高端市场,优质的产品、设计、服务一定是目标客户最为看重的要素, 价格则是其次考虑的因素, 如果服务商只为眼前利益，在高端产品上也不断以低价争夺市场, 一定会在该群体中树立“买完后悔”的恶劣口碑, 影响品牌形象, 陷入不断被高端客户抛弃的恶性循环。
金丝玉玛标杆服务商店面图
由此，广大的服务商，在高端品牌运营过程中，一定要深入研究消费心理，尤其是高端消费心理，在稳定高端价格体系的同时，不断深化高端产品的高端展示、高端体验、高端服务等，持续树立金丝玉玛品牌的高端优良口碑。
与此同时，长期以来大量陶瓷经销商往往将利润的目光放在瓷砖主砖销售的差价上，却忽略了全装修产业链上的脚线、配件、原辅材料、加工、服务等环节的利润，当同质化明显的常规主砖价格战来临，最终只会让自己陷入“利薄如纸”的境地。
优秀的经销商往往是将“舍”与“得”运用最自如的群体，即在大部分经销商以为“利润大头”的常规性主砖产品上，充分让利消费者，甚至部分常规主砖以“亏本”的形式充分让利消费者，以比对手更低的价格引流客户，吸引源源不断的订单，然后在业主装修产业链的其他领域如特色产品、高端产品、腰线、花片、脚线、辅材、产品加工等方面寻找合理利润，从而在日益激烈的市场竞争中开创新型盈利模式。
金丝玉玛施工流程图
章氏兄弟1999年在上海从事瓷砖经销期间，就不断向“消费者全装修产业链”要效益，即舍弃部分主砖的高利润，在常规化主砖上充分让利消费者，同时放弃市场中同质化的配件产品，针对上海市场自主设计个性化程度更高的腰线、脚线、花片等配套产品，如此既提升了业主空间的个性化程度，还无从询价，不仅让业主对空间装修效果高度满意，还维护了自身的合理利润。
章氏企业董事长章云树、董事总经理章云党
上海创业时期合影
2014年金丝玉玛712战略活动期间，温州服务商更是通过爆款的常规化产品大幅让利的方式对消费者实现精准引流，活动期间推出的几款特价产品不断刷新与同等定位竞争对手间的价格新低，仅特价产品而言温州服务商此次活动完全是“亏本销售”，但却实现了海量订单的引流，促成了该场活动3500万的销售佳绩，更为温州服务商K金产品、特色产品、高端产品、产品加工等领域的丰厚利润构筑了基础。
